Средний чек: способы увеличить без снижения потока клиентов

Средний чек — средняя сумма одной покупки. Он рассчитывается как выручка за период, делённая на число покупок. Увеличение среднего чека — способ растить выручку без увеличения затрат на привлечение новых клиентов.

Допродажи

Предложение сопутствующих товаров: к обуви — средство для ухода, к кофе — десерт, к ремонту — расходные материалы. Допродажа работает, когда она действительно полезна клиенту, а не навязана.

Наборы

Комплекты товаров по цене чуть ниже суммы отдельных позиций. Клиент получает выгоду, компания — больший чек.

Премиальные варианты

Предложение улучшенной версии: больший размер, расширенная гарантия, дополнительная услуга. Часть клиентов выбирает премиальный вариант, если он показан рядом с базовым и разница понятна.

Пороги

Бесплатная доставка или подарок от определённой суммы стимулирует добавить ещё один товар. Порог должен быть немного выше текущего среднего чека.

Обучение продавцов

Продавец, который задаёт вопросы о задаче клиента, естественно предлагает подходящие дополнения. Обучение и скрипты рекомендаций часто дают заметный рост среднего чека.

Выкладка

Сопутствующие товары рядом с основными, товары импульсного спроса у кассы, подборки и образы в магазине одежды.

Как не отпугнуть

• Предлагать одно дополнение, а не пять
• Объяснять пользу, а не просто называть товар
• Уважать отказ
• Не скрывать стоимость дополнений

Навязчивые допродажи повышают чек сегодня, но снижают лояльность и повторные покупки.

Как измерять

Следите за средним чеком вместе с числом покупок. Если чек растёт, а покупок становится меньше, возможно, вы отпугиваете часть клиентов. Анализируйте чек по категориям, каналам и продавцам.