Маркетинговые метрики: 12 показателей для ежемесячного отчёта

Маркетинговые метрики помогают понять, работает ли маркетинг и где его улучшать. Для ежемесячного отчёта руководителю достаточно небольшого набора показателей, которые вместе дают картину от охвата до прибыли.

Верх воронки

1. Охват — сколько людей увидели рекламу или контент.
2. Трафик — сколько людей перешли на сайт, в профиль, позвонили.

Заявки

3. Число заявок — по каналам.
4. Конверсия в заявку — доля трафика, ставшего заявками.
5. CPL — стоимость одной заявки.

Продажи

6. Конверсия заявок в продажи.
7. Число новых клиентов.
8. CAC — стоимость привлечения клиента.
9. Средний чек.
10. Выручка от маркетинговых каналов.

Окупаемость и лояльность

11. ROMI — окупаемость вложений.
12. Доля повторных покупок или NPS — показатель удержания и лояльности.

Как читать вместе

Метрики связаны друг с другом. Рост заявок при падении конверсии в продажи может означать, что приходят нецелевые клиенты. Рост выручки при росте CAC — что рост покупается всё дороже. Читая метрики по отдельности, легко сделать неправильные выводы.

Разбивка по каналам

Большинство метрик полезно смотреть по каналам: сколько заявок, продаж, какой CAC и ROMI у каждого. Это основа для распределения бюджета.

Сравнение

• С прошлым месяцем — для оперативных решений
• С тем же месяцем прошлого года — с учётом сезонности
• С целями — для оценки выполнения плана

Формат отчёта

Таблица с метриками и изменениями, короткие выводы и план действий. Руководителю важны не цифры сами по себе, а ответ на вопрос: что работает, что нет и что мы делаем дальше.

Источники данных

Рекламные кабинеты, веб-аналитика, коллтрекинг, CRM, кассовая система. Если части данных нет, начните с доступных метрик и постепенно добавляйте остальные.