Конверсия: где её измерять и как повышать

Конверсия — доля людей, совершивших нужное действие, от общего числа тех, кто мог его совершить. Например, доля посетителей сайта, оставивших заявку, или доля заявок, ставших покупками. Рост конверсии означает, что из того же потока людей получается больше клиентов.

Где измерять

• Реклама: клики от показов
• Сайт: заявки от посетителей
• Мессенджеры: покупки от обращений
• Звонки: записи или заказы от звонков
• Точка продаж: покупки от посетителей
• После покупки: повторные покупки

Почему конверсия важна

Удвоить поток посетителей дорого, а повысить конверсию с 2% до 3% часто дешевле — и результат тот же, что от увеличения трафика в полтора раза. Работа с конверсией — один из самых экономных способов роста.

Как найти слабые места

Постройте воронку и посчитайте конверсию на каждом этапе. Сравните с прошлыми периодами. Этап с резким падением — первый кандидат для улучшений.

Способы повышения на сайте

Понятное предложение на первом экране, быстрая загрузка, простая форма, отзывы и гарантии, видимые цены или способ их узнать, удобная работа с телефона.

В мессенджерах и звонках

Скорость ответа — главный фактор. Затем — качество консультации: вопросы о потребности, понятное предложение, следующий шаг. Скрипты и обучение продавцов повышают конверсию заметнее, чем кажется.

В точке продаж

Выкладка, навигация, консультанты, наличие товара, удобная оплата, отсутствие очередей.

Тесты

Изменения лучше проверять тестами: две версии страницы, два скрипта ответа, два варианта предложения. Без тестов легко принять случайное колебание за результат.

Осторожно с метрикой

Конверсия зависит от качества трафика. Если привести больше нецелевых посетителей, конверсия упадёт, хотя работа сайта не изменилась. Поэтому смотрите на конверсию вместе с источниками трафика.