Выставки для бизнеса: подготовка, стенд, работа с контактами

Выставки — важный канал для B2B-компаний и производителей: здесь собираются покупатели, дистрибьюторы, партнёры и конкуренты. Но участие требует значительных вложений, и без подготовки и работы с контактами после выставки результат часто оказывается минимальным.

Выбор выставки

Оцените, кто посещает выставку: есть ли там ваши клиенты и партнёры. Изучите список прошлых участников и посетителей, отзывы компаний, которые уже участвовали. Международные выставки в Ташкенте собирают участников из разных стран, отраслевые — специалистов конкретной сферы.

Цели

• Число встреч с потенциальными клиентами
• Число новых контактов дистрибьюторов
• Презентация нового продукта
• Сделки, заключённые на выставке или после

Цели определяют, как будет устроен стенд и кто на нём работает.

Предварительные приглашения

Самые ценные встречи назначаются заранее. За несколько недель до выставки пригласите клиентов и партнёров, назначьте время встреч, предложите что-то особенное для гостей стенда.

Стенд

Стенд должен ясно сообщать, чем занимается компания, и приглашать подойти. Продукты, которые можно потрогать, место для разговора, материалы. Сложный дорогой стенд не нужен, если на нём неясно, что предлагается.

Команда

На стенде работают люди, которые знают продукт и умеют разговаривать. Распределите смены, подготовьте ответы на частые вопросы, договоритесь, как фиксировать контакты.

Сбор контактов

Каждый разговор фиксируется: кто, из какой компании, что интересует, следующий шаг. Визитки без пометок через неделю превращаются в стопку бесполезных карточек.

После выставки

В течение нескольких дней свяжитесь с каждым контактом, отправьте обещанные материалы, назначьте встречи. Именно здесь выставка превращается в продажи или проходит впустую.

Оценка

Сравните затраты на участие с результатами: число квалифицированных контактов, встреч, сделок через несколько месяцев. Это поможет решить, участвовать ли в следующий раз.