Маркетинговый аудит: проверка всей системы привлечения клиентов

Маркетинговый аудит — комплексная проверка того, как компания привлекает и удерживает клиентов. В отличие от аудита отдельного канала, он смотрит на всю систему: от стратегии и предложения до обработки заявок и повторных продаж.

Что проверяется

Стратегия: есть ли ясные цели, позиционирование, выбор аудитории. Предложение: насколько продукт, цена и условия конкурентоспособны. Каналы: какие используются, сколько стоят, сколько приносят. Бюджет: как распределён и на чём основаны решения. Аналитика: учитываются ли источники клиентов, считаются ли основные метрики. Продажи: скорость обработки заявок, конверсия, работа с возражениями. Удержание: повторные покупки, база клиентов, программы лояльности.

Как проходит аудит

• Интервью с руководителем и сотрудниками маркетинга и продаж
• Анализ данных: продажи, расходы, заявки, CRM
• Проверка каналов: реклама, сайт, соцсети, профили на картах
• Тайный покупатель: как компания отвечает клиентам
• Анализ конкурентов

Что получает компания

Документ с описанием текущей ситуации, найденными проблемами с приоритетами и рекомендациями. Хороший аудит заканчивается планом действий: что исправить в первую очередь, что можно сделать быстро, что требует времени.

Типичные находки

Отсутствие учёта источников клиентов. Каналы, которые давно не окупаются. Долгая обработка заявок. Отсутствие работы с базой клиентов. Размытое позиционирование. Эти проблемы встречаются очень часто и при этом исправляются без больших вложений.

Сроки

Для компании среднего размера аудит занимает две-четыре недели, в зависимости от доступности данных.

Как использовать результаты

Начните с рекомендаций, которые дают быстрый эффект при небольших затратах. Затем переходите к системным изменениям. Через три-шесть месяцев сравните ключевые показатели с зафиксированными в аудите.

Когда проводить

При падении продаж без ясной причины, перед сменой подрядчика или стратегии, при росте бюджета, раз в год для профилактики.