Правила мерчандайзинга в рознице: чек-лист для магазина

Правила мерчандайзинга в розничной торговле — набор принципов, которые помогают покупателю найти товар, а магазину продать больше из того же потока людей. Они подходят практически для любого формата: продуктового магазина, магазина одежды, хозяйственного, косметики, аптеки. Ниже — основные правила и чек-лист для ежедневной проверки.

Правила, которые видит покупатель

Правило доступности

Товар должен быть физически доступен покупателю. Его можно взять, рассмотреть и положить обратно без усилий. Высокие полки без возможности достать товар, загромождённые проходы, товары за стеклом без консультанта рядом снижают продажи. Особое внимание — покупателям с детьми, пожилым людям, людям с ограниченными возможностями.

Правило видимости

Товар, который не видно, не продаётся. Лицевая сторона упаковки обращена к покупателю, этикетка не закрыта ценником или соседним товаром, товар не прячется за другими. Мелкие товары размещают ближе к глазам, крупные — ниже.

Золотая полка

Полки на уровне глаз и рук покупателя — самое продаваемое место. На них размещают товары, которые важны для магазина: ходовые, с хорошей маржой, новинки. Верхние полки подходят для товаров, которые покупатель ищет целенаправленно, нижние — для крупных и тяжёлых.

Правило наличия

Полка не должна быть пустой. Покупатель, не нашедший товар, уходит к конкуренту или берёт аналог, а магазин теряет продажу и доверие. Регулярно проверяйте наличие, особенно ходовых позиций, и пополняйте полки до часов пик.

Правило ценника

Ценник есть у каждого товара, расположен рядом с ним, читаем и совпадает с ценой на кассе. Несоответствие цены на полке и на кассе — одна из самых раздражающих для покупателя ситуаций и источник конфликтов.

Правила порядка в зале

Правило группировки

Товары группируются так, как их ищет покупатель: по категориям, назначению, брендам. Связанные товары располагаются рядом. Логика группировки должна быть одинаковой во всём магазине.

Правило блоков

Товары одного бренда или одной подкатегории выкладываются блоком — вертикальным или горизонтальным. Блок заметнее, чем разбросанные упаковки, и покупатель быстрее находит нужный бренд.

Правило ротации

Товары с ранним сроком годности выставляются вперёд. Это снижает списания и защищает покупателя. Правило особенно важно для продуктов, косметики, лекарственных средств.

Правило чистоты

Чистые полки, целые упаковки, порядок в зале. Пыль, мятые коробки, разбросанный товар снижают доверие к качеству и продажи.

Правило умеренности рекламы

Рекламные материалы в точке продаж привлекают внимание, но их избыток создаёт шум. Каждый материал должен иметь цель и быть актуальным — материалы о закончившихся акциях убирают.

Чек-лист ежедневной проверки

Перед открытием или в начале смены:

• Все полки заполнены, пустых мест нет
• Ходовые товары в наличии
• Ценники на месте, читаемы, совпадают с кассой
• Товары выложены лицевой стороной
• Сроки годности проверены, ротация соблюдена
• Испорченные и повреждённые товары убраны
• Проходы свободны
• Рекламные материалы актуальны
• Освещение работает
• В зале чисто

Удобно распечатать чек-лист и закрепить ответственного за каждую зону.

Как внедрить правила

1. Опишите стандарты выкладки для каждой зоны с фотографиями правильного вида.
2. Обучите сотрудников и объясните, зачем нужно каждое правило.
3. Назначьте ответственных за зоны.
4. Проверяйте выполнение ежедневно в первые недели, затем регулярно.
5. Пересматривайте стандарты по результатам продаж.

Типичные ошибки

• Правила есть на бумаге, но не выполняются
• Сотрудники не понимают, зачем нужны правила
• Нет ответственного за зону
• Правила не пересматриваются годами

Правила мерчандайзинга просты, но дают результат только при ежедневном выполнении. Магазин, в котором порядок поддерживается постоянно, выигрывает у конкурентов без дополнительных затрат на рекламу.