Маркетплейс или свой интернет-магазин: что выбрать бизнесу

Маркетплейс и интернет-магазин — два способа продавать онлайн, которые часто путают или противопоставляют. Маркетплейс — площадка, на которой много продавцов предлагают свои товары, а площадка обеспечивает поток покупателей, оплату и часто логистику. Интернет-магазин — собственный сайт компании, где продаются только её товары, и всё — от привлечения посетителей до доставки — организует сама компания.

Трафик: кто приводит покупателей

На маркетплейсе покупатели уже есть: они приходят на площадку и ищут товары. Продавцу нужно сделать так, чтобы его товар нашли и выбрали среди конкурентов. Интернет-магазин изначально никто не знает, и привлечение посетителей — задача компании: реклама, поисковое продвижение, соцсети, работа с базой клиентов.

Это главное различие. Маркетплейс даёт быстрый старт, интернет-магазин требует вложений в привлечение.

Контроль и правила

На маркетплейсе продавец работает по правилам площадки: требования к карточкам, к упаковке, к срокам отгрузки, условия возврата, комиссии. Правила могут меняться, и продавец вынужден подстраиваться. В собственном магазине компания сама определяет правила, дизайн, условия доставки и возврата, акции.

Бренд и отношения с покупателем

На маркетплейсе покупатель часто запоминает площадку, а не продавца: «купил на маркетплейсе». Построить узнаваемый бренд там сложнее, хотя возможно. В собственном магазине каждый контакт работает на ваш бренд: дизайн, тексты, упаковка, сервис.

Данные о клиентах

Маркетплейс обычно ограничивает доступ продавца к контактам покупателей. Это значит, что вернуть клиента для повторной покупки напрямую сложно. В интернет-магазине у компании есть база клиентов, история покупок, возможность делать рассылки и персональные предложения.

Затраты и логистика

Затраты

На маркетплейсе основные затраты — комиссия площадки, логистика и хранение, внутреннее продвижение. Они растут вместе с продажами. Интернет-магазин требует вложений в разработку и поддержку сайта, приём платежей, доставку и, главное, привлечение посетителей. На старте маркетплейс обычно требует меньше вложений, но при больших объёмах комиссии становятся значимыми.

Логистика

Многие маркетплейсы предлагают свою логистику: продавец привозит товар на склад, а площадка доставляет его покупателям и обрабатывает возвраты. В интернет-магазине доставку организует компания сама или через курьерские службы.

Конкуренция

На маркетплейсе ваш товар стоит рядом с товарами конкурентов, и покупатель сравнивает их за секунды, часто по цене. В интернет-магазине покупатель видит только ваш ассортимент, но мог прийти к вам после сравнения в других местах.

Когда что выбрать

Маркетплейс подходит, если

• Нужно быстро начать продавать онлайн
• Товар понятный и ищется по названию или категории
• Нет ресурсов на привлечение посетителей
• Хочется проверить спрос с небольшими вложениями

Интернет-магазин подходит, если

• Есть сильный бренд и постоянные покупатели
• Важно строить отношения с клиентом и повторные продажи
• Товар требует консультации, подбора, особой подачи
• Есть ресурсы на привлечение посетителей

Сочетание каналов

Многие компании используют оба канала. Маркетплейс приносит новых покупателей и объём, а интернет-магазин и мессенджеры — повторные покупки и особые предложения для постоянных клиентов. Важно, чтобы цены и условия в разных каналах не конфликтовали, а остатки товара учитывались в одной системе.

Как принять решение

Посчитайте экономику на нескольких ключевых товарах: сколько вы зарабатываете с продажи на маркетплейсе с учётом всех комиссий и логистики, и сколько потребуется вложить в привлечение одного покупателя в свой магазин. Сравните, учитывая, что в своём магазине покупатель может вернуться без дополнительных затрат на рекламу. Это сравнение обычно показывает, с какого канала разумнее начать.