FBS и FBO на маркетплейсе: какую схему выбрать продавцу

Схемы работы с маркетплейсом определяют, где хранится товар, кто собирает заказы и кто доставляет их покупателю. Названия пришли из английского: FBO (fulfillment by operator — исполнение заказа площадкой), FBS (fulfillment by seller — исполнение продавцом) и DBS (delivery by seller — доставка продавцом). Не каждая площадка предлагает все схемы, а условия у них различаются, поэтому актуальную информацию смотрите в кабинете продавца и оферте.

FBO: товар на складе площадки

Продавец заранее привозит партию товара на склад маркетплейса. Когда покупатель оформляет заказ, площадка сама собирает, упаковывает и доставляет его, а также обрабатывает возвраты.

Плюсы FBO

• Быстрая доставка: товар уже на складе, рядом с покупателями
• Площадка часто показывает такие товары выше или с отметкой о быстрой доставке
• Продавцу не нужно собирать каждый заказ
• Проще масштабироваться без собственного склада

Минусы FBO

• Плата за хранение и логистику
• Товар нужно заранее привезти по правилам поставки: упаковка, маркировка, запись на приёмку
• Залежавшийся товар продолжает стоить денег за хранение
• Меньше контроля: ошибки при приёмке и хранении приходится решать через поддержку

FBS: товар на складе продавца

Продавец хранит товар у себя. Когда приходит заказ, он собирает и упаковывает его и в установленный срок передаёт площадке — привозит в пункт приёма или отдаёт курьеру. Дальше доставку до покупателя выполняет маркетплейс.

Плюсы FBS

• Не нужно платить за хранение на складе площадки
• Можно продавать широкий ассортимент, не возя всё на склад
• Подходит для товаров с небольшими продажами, крупных товаров, изделий под заказ
• Остатки под вашим контролем и могут использоваться в других каналах

Минусы FBS

• Доставка до покупателя обычно дольше
• Нужно ежедневно обрабатывать заказы и соблюдать сроки отгрузки
• За просрочку отгрузки площадки обычно наказывают снижением рейтинга или штрафами
• Требуется своё складское пространство и персонал

DBS: доставка силами продавца

Продавец не только хранит, но и сам доставляет товар покупателю. Схема подходит для крупногабаритных товаров, мебели, техники с установкой, а также для продавцов, у которых есть собственная служба доставки. Ответственность за сроки и качество доставки полностью на продавце.

Как выбрать схему

FBO выгоднее, если

• Товар быстро продаётся и оборачивается
• Небольшие габариты и стоимость хранения низкая относительно цены
• Важна быстрая доставка, на которую ориентируются покупатели в категории
• Нет своего склада или персонала для ежедневной сборки

FBS выгоднее, если

• Широкий ассортимент с небольшими продажами каждой позиции
• Товар крупный или дорогой в хранении
• Товар продаётся и в других каналах из одного склада
• Есть свой склад и люди для сборки

Комбинирование

Многие продавцы используют обе схемы: ходовые позиции хранят на складе площадки по FBO, а остальной ассортимент продают по FBS. Это позволяет получать преимущества быстрой доставки для самых продаваемых товаров и не платить за хранение медленных.

Что посчитать

Для каждого товара сравните: затраты на хранение и логистику по FBO, затраты на свою упаковку, сборку и доставку до пункта приёма по FBS, разницу в продажах из-за скорости доставки. Расчёт делайте на реальных тарифах площадки, которые указаны в кабинете.

Типичные ошибки

• Отправить на склад площадки весь ассортимент и платить за хранение неходовых товаров
• Выбрать FBS без ресурсов для ежедневной сборки и получать штрафы
• Не учитывать требования к упаковке и маркировке при поставке
• Не пересматривать схему по мере роста продаж

Схему работы можно менять. Начните с той, которая проще для вашей ситуации, и пересматривайте выбор по данным о продажах и затратах.