Продвижение на маркетплейсах: как поднять товар в выдаче площадки

Продвижение на маркетплейсах — работа над тем, чтобы товар чаще показывался покупателям в поиске, категориях и рекомендациях площадки и чаще покупался. На маркетплейсе тысячи товаров, и покупатели редко листают выдачу далеко. Если товар далеко внизу, его просто не видят. Алгоритмы площадок закрыты и меняются, но общие принципы известны и стабильны.

Что влияет на позицию товара

Площадке выгодно показывать товары, которые покупают и которыми довольны. Поэтому на позицию обычно влияют:

• Соответствие запросу: насколько название и характеристики совпадают с тем, что ищет покупатель
• Продажи: товары, которые часто покупают, поднимаются выше
• Конверсия: доля просмотров карточки, которые заканчиваются заказом
• Рейтинг и отзывы
• Наличие товара и скорость доставки
• Доля возвратов и отмен
• Надёжность продавца: соблюдение сроков, рейтинг магазина

Конкретные веса этих факторов площадки не раскрывают, но улучшение каждого работает на результат.

Оптимизация карточки

Название и характеристики

Покупатели ищут товары по словам. Используйте в названии те слова, которыми покупатели описывают товар: тип товара, ключевую характеристику, назначение. Заполните все характеристики — по ним работают фильтры. Товар с незаполненными полями не попадает в отфильтрованную выдачу.

Фото

Главное фото определяет, кликнет ли покупатель на товар в поиске. Оно должно быть чётким, показывать товар крупно и выделяться среди соседних карточек. Дополнительные фото и видео повышают конверсию в заказ.

Описание

Описание отвечает на вопросы покупателя и включает слова, по которым ищут товар. Пишите для людей, а не набор ключевых слов — переспам ухудшает восприятие.

Отзывы и рейтинг

Отзывы влияют и на позицию, и на решение покупателя. Работайте над качеством товара и упаковки, просите довольных покупателей оставить отзыв, отвечайте на каждый отзыв. Анализируйте негативные отзывы и устраняйте причины — это лучшая инвестиция в продвижение.

Внутренняя реклама

Большинство маркетплейсов предлагают платное продвижение: товар показывается на заметных местах в поиске, категориях или рекомендациях. Как использовать внутреннюю рекламу разумно:

• Запускайте её на товары с хорошей карточкой и отзывами — реклама не исправит слабую карточку
• Начинайте с небольшого бюджета и следите за результатами
• Считайте, окупаются ли продажи из рекламы с учётом всех затрат
• Используйте рекламу для старта новых товаров, чтобы набрать первые продажи и отзывы

Акции и скидки площадки

Площадки проводят распродажи и тематические акции. Участие в них может дать всплеск продаж и поднять товар в выдаче. Но перед участием посчитайте экономику: скидка снижает прибыль, и при больших скидках продажи могут быть убыточными.

Внешний трафик

Привлечение покупателей на карточку товара извне — из соцсетей, Telegram-канала, от блогеров — увеличивает продажи и может улучшить позицию товара. Особенно это полезно для новых товаров и для брендов, у которых есть своя аудитория.

Наличие и логистика

Товар, которого нет в наличии, выпадает из выдачи, а после возвращения часто теряет позиции. Следите за остатками и планируйте поставки заранее. Быстрая доставка тоже важна: многие покупатели выбирают товары, которые приедут раньше.

Типичные ошибки

• Запуск рекламы на слабую карточку
• Название без ключевых слов, которыми ищут товар
• Незаполненные характеристики
• Игнорирование отзывов
• Участие в акциях без расчёта прибыли
• Товар регулярно заканчивается

Продвижение на маркетплейсе — это сумма многих мелочей. Сильная карточка, довольные покупатели, наличие товара и разумная реклама вместе дают устойчивую позицию, которую сложно получить одними платными инструментами.