Маркетплейс для бизнеса: как начать продавать на площадке

Маркетплейс для бизнеса — это не просто ещё одна витрина, а отдельный канал со своими правилами, экономикой и требованиями к процессам. Для одних компаний он становится основным источником роста, для других превращается в постоянную гонку цен с минимальной прибылью. Поэтому перед выходом на площадку стоит ответить на несколько вопросов о товаре, экономике и готовности команды.

Кому маркетплейс подходит лучше всего

Производители

Производитель контролирует себестоимость и может предложить цену, с которой сложно конкурировать перекупщикам. Маркетплейс даёт ему прямой доступ к покупателю без посредников и обратную связь через отзывы.

Собственные бренды

Компания с узнаваемым брендом или уникальным товаром меньше страдает от ценовой конкуренции: покупатель ищет именно её товар.

Продавцы с выгодной закупкой

Перепродажа может быть успешной, если у продавца есть эксклюзивные условия у поставщика или он умеет находить товары, которых мало на площадке.

Кому сложнее

Тем, кто продаёт массовый товар, который предлагают десятки продавцов по одной цене, а также товары с низкой ценой и высокой стоимостью логистики — крупногабаритные и недорогие.

Товар: проверка на пригодность

• Понятен ли товар по фото и описанию без консультации
• Ищут ли его на площадке по названию или категории
• Сколько стоит доставка относительно цены товара
• Насколько часто такие товары возвращают
• Есть ли требования к сертификации для категории
• Выдерживает ли товар транспортировку

Товары, требующие сложного подбора, примерки или установки, продаются на маркетплейсах тяжелее и чаще возвращаются.

Экономика до старта

Посчитайте на нескольких ключевых товарах, сколько вы заработаете с одной продажи. В расчёт входят:

• Себестоимость или закупочная стоимость
• Комиссия площадки для вашей категории
• Логистика до склада и до покупателя
• Хранение, если товар лежит на складе площадки
• Возвраты и брак
• Упаковка и маркировка
• Продвижение внутри площадки
• Налоги

Актуальные комиссии и тарифы смотрите в оферте и кабинете продавца — они различаются по категориям и меняются. Если после всех затрат прибыли почти нет, маркетплейс будет приносить оборот, но не деньги.

Что меняется в компании

Выход на маркетплейс затрагивает почти все процессы:

• Нужен человек, который отвечает за кабинет: карточки, остатки, заказы, отзывы
• Склад должен собирать и отгружать заказы в сроки площадки
• Учёт остатков должен быть единым для всех каналов
• Финансы должны сверять выплаты площадки с продажами
• Нужны фото и описания, которые соответствуют требованиям

Компании, которые пытаются вести маркетплейс «между делом», часто получают штрафы за просрочки и плохие отзывы.

Риски

• Правила и тарифы площадки могут меняться
• Конкуренты могут снизить цены
• Негативные отзывы сильно влияют на продажи
• Зависимость от одного канала опасна, если он становится основным

Снизить риски помогает работа с несколькими каналами, собственный бренд и контроль экономики каждого товара.

Как начать с минимальным риском

Выберите небольшой ассортимент из товаров, по которым экономика лучше всего и спрос подтверждён. Подготовьте качественные карточки, отгрузите небольшую партию, отработайте процессы в течение нескольких недель. Затем анализируйте: какие товары продаются, какая реальная прибыль, сколько времени уходит на канал. После этого решайте, масштабировать ли присутствие.

Маркетплейс и другие каналы

Для многих компаний маркетплейс становится дополнением к офлайн-магазинам, опту и собственному сайту. Важно, чтобы каналы не конкурировали между собой ценой. Например, если на маркетплейсе товар дешевле, чем у ваших дилеров, они перестанут его закупать. Единая ценовая политика защищает все каналы.