Анализ ниши на маркетплейсе: как выбрать товар для продажи

Анализ ниши на маркетплейсе — изучение категории или группы товаров до того, как вы вложите деньги в закупку. Задача анализа — ответить на вопросы: покупают ли такие товары, сколько продавцов уже конкурирует, по какой цене продаются, чем недовольны покупатели и сможете ли вы предложить что-то лучшее. Хороший анализ экономит деньги, которые иначе ушли бы на товар, который не продаётся.

Спрос

Первый вопрос — ищут и покупают ли товар. Признаки спроса:

• Много товаров в категории с заметным числом отзывов
• Товары лидеров регулярно продаются, о чём говорят свежие отзывы
• Похожие запросы появляются в подсказках поиска площадки
• Товар упоминается в рекомендациях и подборках

Отсутствие конкурентов может означать как свободную нишу, так и отсутствие спроса. Проверяйте, есть ли вообще интерес к товару.

Конкуренция

Посмотрите, кто продаёт:

• Сколько продавцов предлагает похожие товары
• Есть ли один-два лидера, которые собирают почти все продажи
• Насколько сильные карточки у лидеров: фото, описание, отзывы
• Продают ли бренды или перекупщики одинаковый товар

Если в нише десятки продавцов с одинаковым товаром, конкуренция пойдёт в основном по цене. Если у лидеров слабые карточки, есть шанс выделиться качеством представления.

Ценовой диапазон

Выясните, в каком диапазоне продаются товары и где сосредоточены продажи. Сравните с вашими затратами: сможете ли вы продавать по рыночной цене с прибылью после всех комиссий и логистики. Если рынок продаёт по цене, близкой к вашей себестоимости, ниша не подходит.

Отзывы — главный источник инсайтов

Прочитайте негативные и средние отзывы на товары лидеров. Покупатели пишут:

• Чего не хватает: инструкции, комплектации, размеров
• Что ломается или разочаровывает
• Что не соответствует фото и описанию
• Какие проблемы с упаковкой и доставкой

Каждая повторяющаяся жалоба — возможность для вас: товар без этого недостатка или карточка, которая честно отвечает на вопрос, будет выигрывать.

Сезонность

Многие товары продаются неравномерно: школьные товары, летняя одежда, обогреватели, подарки к праздникам. Выясните, когда пик спроса, и планируйте выход заранее. Запуск сезонного товара в конце сезона оставляет вас с остатками на год.

Барьеры входа

Оцените, что нужно для старта в нише:

• Сертификаты и документы для категории
• Требования к хранению: температура, сроки годности
• Габариты и стоимость логистики
• Минимальная партия у поставщика
• Сложность товара: нужна ли инструкция, гарантия, сервис

Высокие барьеры отпугивают конкурентов, но и вам потребуют больше ресурсов.

Где брать данные

Основной источник — сама площадка: поиск по ключевым словам, сортировка по популярности и отзывам, подсказки поисковой строки, карточки лидеров. Дополнительно помогают разговоры с поставщиками, которые знают, что берут другие продавцы, и наблюдение за офлайн-рынком: что продаётся на базарах и в магазинах, но плохо представлено онлайн. Существуют и платные сервисы аналитики маркетплейсов; перед покупкой проверьте, поддерживают ли они нужную вам площадку и насколько точны их данные для неё.

Признаки хорошей и плохой ниши

Привлекательная ниша

• Стабильный спрос без резкой сезонности или понятная сезонность
• Нет абсолютного лидера
• Есть повторяющиеся жалобы, которые можно решить
• Цена позволяет зарабатывать после всех затрат
• Товар несложно хранить и доставлять
• Невысокий уровень возвратов

Опасная ниша

• Массовая ценовая война
• Товар зависит от моды, которая быстро меняется
• Высокие возвраты
• Сложные требования к документам без опыта у вас
• Один продавец занимает почти весь спрос

Проверка гипотезы

Даже хороший анализ не гарантирует успеха. Закупите небольшую партию и посмотрите на реальные показатели: показы, переходы, заказы, выкупы, отзывы. Решение о большой закупке принимайте на данных собственных продаж.