Оптовые продажи через маркетплейс: как работать с бизнес-покупателями

Оптовые продажи через маркетплейс — это продажа товаров крупными партиями или наборами покупателям, которые используют их в своём бизнесе или перепродают. На первый взгляд маркетплейс — площадка для частных покупателей, но среди покупателей встречаются и небольшие компании: кафе закупают расходники, офисы — канцелярию и бытовые товары, мастера — материалы, небольшие магазины — товар для перепродажи. Продавец может работать с этим спросом осознанно.

Кто оптовые покупатели на маркетплейсе

• Небольшие кафе, салоны, офисы, которые закупают расходные материалы
• Мастера и бригады, покупающие материалы и инструменты
• Владельцы небольших магазинов в регионах, для которых маркетплейс — удобный способ закупки
• Продавцы других площадок и соцсетей, которые перепродают товар
• Организаторы мероприятий, закупающие подарки и сувениры партиями

Таким покупателям важны цена за единицу при большом объёме, наличие нужного количества, документы для учёта и стабильность поставок.

Форматы оптового предложения

Наборы и упаковки

Карточка с упаковкой из нескольких единиц: коробка одноразовых стаканов, набор полотенец для салона, упаковка канцелярии. Цена за единицу ниже, чем при покупке поштучно. Это самый простой способ обслуживать оптовый спрос в рамках обычного маркетплейса.

Скидки за количество

Если площадка позволяет, настройте цены в зависимости от количества товара в заказе. Покупатель видит выгоду при увеличении объёма.

Бизнес-аккаунты площадок

Некоторые маркетплейсы развивают отдельные сервисы для юридических лиц: оплата по счёту, документы для бухгалтерии, отдельные условия. Узнайте в кабинете продавца, есть ли такие возможности на вашей площадке и как в них участвовать.

Поставки другим продавцам

Другой вариант оптовой работы — быть поставщиком для продавцов маркетплейсов. Многие продавцы ищут производителей и оптовиков, у которых можно закупать товар для своих магазинов на площадке. Это канал B2B вне маркетплейса, но связанный с ним: вы продаёте партии, а продавцы занимаются карточками и розничными продажами. Такие клиенты ищут поставщиков через оптовые рынки, выставки, Telegram-сообщества продавцов маркетплейсов.

Что подготовить

• Карточки с понятным количеством в упаковке и ценой за единицу
• Фото упаковки, а не только одной единицы
• Описание, для какого бизнеса подходит товар
• Наличие на складе в количестве, достаточном для оптовых заказов
• Возможность предоставить документы, если покупатель — компания

Риски оптового канала

Конфликт с розницей

Если оптовые наборы продаются по цене за единицу значительно ниже розничной, покупатели могут покупать набор и перепродавать единицы рядом с вами по более низкой цене. Продумайте цены так, чтобы оптовый канал не разрушал розничный.

Перекупщики и ценовая война

Продажа партий перекупщикам может привести к тому, что ваш товар появится у множества продавцов, которые будут конкурировать ценой. Это снижает вашу маржу и контроль над брендом.

Остатки

Оптовые заказы крупные, и если товар закончится, вы потеряете и оптовых, и розничных покупателей. Следите за запасами.

Как оценивать

Отслеживайте долю оптовых наборов в продажах, прибыль на единицу в оптовом и розничном канале, повторные заказы оптовых покупателей. Если оптовые покупатели возвращаются регулярно, канал приносит стабильный доход.

Типичные ошибки

• Набор без понятной цены за единицу
• Фото одной единицы для оптовой упаковки
• Цены, при которых опт подрывает розницу
• Нехватка остатков для крупных заказов
• Отсутствие документов для покупателей-компаний

Оптовый канал на маркетплейсе — дополнительный источник продаж, который не требует отдельной площадки. Но он должен быть продуман так, чтобы усиливать розничные продажи, а не конкурировать с ними.