Savdo voronkasini hisoblash: tushum rejasidan kerakli so‘rovlar soniga

Marketing rejasining eng amaliy qismlaridan biri — voronkani teskari hisoblash. Siz tushum maqsadidan boshlab, nechta bitim, nechta uchrashuv yoki taklif va oxir-oqibat nechta so‘rov kerakligini aniqlaysiz. Bu marketing va savdo bo‘limiga umumiy raqam beradi va «ko‘proq so‘rov kerak» degan noaniq gaplarni olib tashlaydi.

Kerakli ma’lumotlar

Hisoblash uchun o‘z tarixingizdan quyidagilarni oling:

• Davr uchun tushum rejasi
• O‘rtacha chek — bir bitimdan tushum
• Voronka bosqichlari va har bosqichdan keyingisiga o‘tish ulushi
• Bitim siklining davomiyligi

Tarix bo‘lmasa, bir-ikki oy kuzating va jadvalda hisobini yuriting. Boshqa kompaniyalardan olingan o‘rtacha ko‘rsatkichlarga tayanmang — ular sizning mahsulot va narxingizga mos kelmaydi.

Formulalar

Hisoblash pastdan yuqoriga boradi:

1. Bitimlar soni = tushum rejasi ÷ o‘rtacha chek
2. Takliflar soni = bitimlar soni ÷ taklifdan bitimga o‘tish ulushi
3. Sifatli so‘rovlar = takliflar soni ÷ sifatli so‘rovdan taklifga o‘tish ulushi
4. Barcha so‘rovlar = sifatli so‘rovlar ÷ sifatli so‘rovlar ulushi

Har bir bosqich sizning voronkangizga mos bo‘lishi kerak: ba’zilarida «uchrashuv» yoki «o‘lchov», boshqalarida «savat» va «to‘lov».

Shartli misol

Raqamlar faqat mantiqni ko‘rsatish uchun. Aytaylik, rejaga ko‘ra oyiga 20 ta bitim kerak. Tarixingizda har ikki taklifdan bittasi bitimga aylanadi — demak, 40 ta taklif kerak. Har ikki sifatli so‘rovdan bittasiga taklif beriladi — 80 ta sifatli so‘rov. Barcha so‘rovlarning yarmi sifatli — demak, jami 160 ta so‘rov kerak. Endi har bir kanal qancha so‘rov bera olishini shu raqam bilan solishtiring.

Kanallarga taqsimlash

Jami so‘rovlar sonini kanallarga bo‘ling: tavsiyalar, organik ijtimoiy tarmoqlar, pullik reklama, marketpleys, oflayn. Har bir kanal sifati boshqacha bo‘lgani uchun, hisobni kanal bo‘yicha alohida qilish aniqroq: bir kanal kam, lekin sifatli so‘rov beradi, boshqasi ko‘p, lekin ulardan kam qismi sotuvga yetadi.

Vaqt omili

Agar bitim sikli uzun bo‘lsa — masalan, B2B yoki ko‘chmas mulkda — bu oydagi so‘rovlar keyingi oylardagi savdoga ta’sir qiladi. Rejani oy bo‘yicha surilgan holda tuzing: so‘rovlar oldinroq kelishi kerak.

Qaysi richagni bosish

Hisob natijasi ko‘pincha keragidan katta raqam beradi. Bunda so‘rovlarni ko‘paytirishdan tashqari boshqa yo‘llar bor:

• Bosqichlararo o‘tishni yaxshilash: javob tezligi, skriptlar, taklif sifati
• O‘rtacha chekni oshirish: to‘plamlar, qo‘shimcha xizmatlar
• Takroriy savdolar: mavjud mijozlar bilan ishlash

Voronkaning o‘rtasidagi kichik yaxshilanish ba’zan yangi reklama kanalini ochishdan arzonroq tushadi — buni o‘z raqamlaringiz bilan solishtiring.

Xatolar

• Bozor bo‘yicha «o‘rtacha» konversiyalarni o‘zinikiday qabul qilish
• Barcha kanallarni bitta konversiya bilan hisoblash
• Bitim siklini hisobga olmaslik
• Hisobni bir marta qilib, haqiqiy natija bilan yangilamaslik