Marketolog va sotuv menejeri: mas’uliyat zonalari va ular qayerda tutashadi

Kichik kompaniyalarda ko‘pincha bitta odam ham reklama qiladi, ham sotadi. Kompaniya o‘sgan sari bu rollar ajraladi. Ularni to‘g‘ri ajratish va bir-biriga bog‘lash — savdo o‘sishining muhim sharti.

Marketolog nima qiladi

Marketolog bozor va mijozlar oqimi bilan ishlaydi:

• Bozor, raqobatchilar va mijozlarni o‘rganadi
• Taklif va pozitsiyani shakllantirishda qatnashadi
• Reklama va kanallarni rejalashtiradi va boshqaradi
• Kontent va materiallar tayyorlaydi
• Murojaatlar oqimini yaratadi
• Natijalarni tahlil qiladi

Marketolog ko‘pincha bir vaqtda ko‘p odam bilan ishlaydi — auditoriya, segmentlar.

Sotuv menejeri nima qiladi

Sotuv menejeri aniq mijoz bilan ishlaydi:

• Murojaatlarga javob beradi
• Mijoz ehtiyojini aniqlaydi
• Taklif tayyorlaydi
• E’tirozlar bilan ishlaydi
• Bitimni yopadi
• Mijoz bilan munosabatni saqlaydi

Sotuv menejeri bir vaqtda bitta odam bilan ishlaydi — suhbat, muzokara.

Asosiy farqlar

Ular qayerda tutashadi

• Lid sifati — qanday murojaat yaxshi deb hisoblanadi
• Lidni topshirish — qachon va qanday ma’lumot bilan
• Xabarlar — reklama va’dasi sotuvchi so‘zlari bilan mos bo‘lishi kerak
• Materiallar — tijorat taklifi, prezentatsiya, keyslar
• Fikr — sotuvchi mijozlardan eshitgan narsalar marketing uchun muhim

Ziddiyatlar sabablari

• Marketing lidlar soni bo‘yicha, savdo bitimlar bo‘yicha baholanadi — maqsadlar mos kelmaydi
• «Lid» va «sifatli lid» ta’riflari kelishilmagan
• Sotuvchilar murojaatlarga kech javob beradi, marketing esa natijani ko‘rmaydi
• Reklamada va’da qilingan narsani sotuvchi bajara olmaydi
• Har biri muvaffaqiyatsizlikda boshqasini ayblaydi

Hamkorlikni qanday yo‘lga qo‘yish

1. Umumiy maqsad — oxirgi natija savdo, ikkala bo‘lim ham unga bog‘langan
2. Ta’riflar — lid, sifatli lid, bitim — yozma ravishda
3. Topshirish qoidalari — javob berish muddati, ma’lumotlar
4. Umumiy hisobot — CRMda lid manbasidan bitimgacha
5. Muntazam uchrashuvlar — haftalik qisqa yig‘ilish
6. Fikr almashish — sotuvchilar mijozlar savollari va e’tirozlarini marketingga yetkazadi

Kimni birinchi yollash

• Agar murojaatlar yetarli, lekin ular sotuvga aylanmasa — sotuv menejeri
• Agar sotuvchilar bor, lekin murojaatlar kam — marketolog
• Agar ikkalasi ham yo‘q — avval taklif va sotuv jarayonini egasi o‘zi yo‘lga qo‘ysin, keyin sotuvchi, keyin marketolog

Bitta odam ikki rolda

Kichik biznesda bu oddiy holat. Muhimi — vaqtni rejalashtirish: kunning bir qismi mijozlar bilan suhbat, bir qismi reklama va kontent. Aks holda tezkor sotuv ishlari marketingni butunlay siqib chiqaradi.

Ko‘p uchraydigan xatolar

• Marketologdan savdo natijasini kutish, lekin sotuv jarayonini bermaslik
• Sotuvchidan reklama qilishni talab qilish
• Bo‘limlarni turli ko‘rsatkichlar bilan baholab, bir-biriga qarshi qo‘yish