Маркетинг и продажи: где граница и как им договориться

Маркетинг и продажи — две части одного процесса: превратить незнакомого человека в клиента. Маркетинг отвечает за то, чтобы нужные люди узнали о компании и обратились. Продажи — за то, чтобы обращение превратилось в покупку. На стыке этих зон чаще всего и возникают проблемы.

Типичный конфликт

Маркетинг говорит: мы привели сто заявок, а продали только десять — продавцы плохо работают. Продажи говорят: девяносто заявок были нецелевыми — маркетинг привёл не тех. Оба могут быть правы, и без общих правил спор бесконечен.

Определение качественной заявки

Договоритесь, что считается целевым обращением: человек из нужного региона, с реальной потребностью, с бюджетом в вашем диапазоне. Это определение фиксируется письменно и пересматривается вместе.

Скорость обработки

Заявка остывает быстро. Если продавец перезванивает через сутки, конверсия падает в разы. Установите норматив реакции и отслеживайте его. Часто именно скорость — причина низкой конверсии, а не качество заявок.

Обратная связь

Продавцы должны отмечать причины отказов: дорого, не тот продукт, купил у конкурента, не дозвонились. Эти данные нужны маркетингу, чтобы менять сообщения, каналы и аудиторию.

Общие показатели

• Число заявок и доля целевых
• Конверсия заявок в продажи
• Стоимость клиента
• Выручка от клиентов из маркетинговых каналов

Когда оба отдела смотрят на одни и те же цифры, спор превращается в совместный поиск решения.

Регулярные встречи

Короткая еженедельная встреча маркетинга и продаж: сколько было заявок, что с ними произошло, какие вопросы задают клиенты, какие возражения звучат чаще. Полчаса в неделю снимают большую часть конфликтов.

В небольшой компании

Часто маркетинг и продажи — это один человек или владелец. Граница всё равно полезна: она помогает понять, где проблема — в привлечении или в обработке. Если обращений много, а покупок мало, смотрите на продажи. Если обращений мало — на маркетинг.