Лидогенерация для банка: заявки на кредиты, карты и вклады

Лидогенерация для банка — получение заявок на банковские продукты: кредиты, карты, вклады, ипотеку, счета и эквайринг для бизнеса. Банковская сфера отличается от большинства ниш: продукты регулируются, реклама должна соответствовать требованиям законодательства, клиент проходит проверку, а доверие к банку важнее любой акции. Каналы лидогенерации зависят от продукта и типа клиента.

Разные продукты — разные каналы

• Потребительские кредиты и рассрочка: точки продаж партнёров, онлайн-заявки, приложение
• Карты: приложение, сайт, зарплатные проекты, партнёрские программы
• Вклады: существующие клиенты, сайт, отделения
• Ипотека и автокредиты: застройщики, автосалоны, агентства недвижимости
• Продукты для бизнеса: прямые продажи, партнёры, отраслевые мероприятия, бухгалтеры

Универсальный подход для всех продуктов не работает: клиенты ищут их в разных местах и в разных ситуациях.

Мобильное приложение и сайт

Для многих клиентов приложение банка — главный канал. Предложения в приложении, основанные на поведении клиента, обращаются к людям, которые уже доверяют банку, и часто оказываются удобнее внешней рекламы. Важно показывать предложения уместно: предложение кредита сразу после крупной покупки может быть полезным, а навязчивые всплывающие окна раздражают.

Сайт банка — точка входа для новых клиентов. Страница продукта должна объяснять условия простым языком, показывать, кому продукт подходит, и давать простую форму заявки.

Партнёрства в точках продаж

Магазины техники, мебели, автосалоны, застройщики предлагают покупателям финансирование. Для банка это канал заявок в момент, когда человек уже решил купить. Важны быстрота решения и простота оформления — покупатель не будет ждать долго у кассы.

Зарплатные проекты

Зарплатный проект для компании приводит в банк сразу многих сотрудников. Работа с ними дальше — карты, вклады, кредиты — строится на том, что клиенты уже пользуются банком. Для привлечения компаний нужны прямые продажи, удобные условия обслуживания и сервис для бухгалтерии.

Бизнес-клиенты

Предприниматели выбирают банк по удобству онлайн-банка, условиям обслуживания, скорости открытия счёта, качеству поддержки. Каналы: рекомендации бухгалтеров и консультантов, мероприятия для предпринимателей, полезный контент о ведении бизнеса, персональные менеджеры для среднего бизнеса.

Работа с клиентской базой

Существующие клиенты банка — главный источник заявок на новые продукты. Банк знает их историю и может предлагать подходящее. Важно соблюдать требования к обработке персональных данных и согласия на получение предложений, а также не превращать коммуникацию в поток рекламы.

Требования к рекламе и честность

Реклама финансовых продуктов регулируется. Нельзя скрывать существенные условия, вводить в заблуждение относительно стоимости продукта, обещать одобрение всем. Помимо требований закона, есть и деловая логика: клиент, которого привлекли неполной информацией, разочаровывается и уходит, а жалобы бьют по репутации.

Качество заявок

Банку важны не просто заявки, а заявки клиентов, которые пройдут проверку и будут пользоваться продуктом. Анализируйте по каналам: долю одобренных заявок, долю выданных продуктов, активность клиентов после выдачи. Канал с большим числом заявок и низкой долей одобрения может быть невыгодным.

Типичные ошибки

• Одинаковая коммуникация для всех продуктов и клиентов
• Длинные формы заявок
• Непрозрачные условия в рекламе
• Навязчивые предложения существующим клиентам
• Оценка каналов по числу заявок, а не по выданным продуктам

Банк, который приходит к клиенту с уместным предложением в нужный момент и честно объясняет условия, получает заявки, которые превращаются в долгие отношения.