Sotuv voronkasi va payplayn: farqi nimada va ikkalasini qanday yuritish

Savdo bo‘limida ikkita atama ko‘p ishlatiladi va ko‘pincha aralashtiriladi: sotuv voronkasi va payplayn (pipeline — inglizcha «quvur»). Ular bir xil ma’lumotga asoslanadi, lekin turli savollarga javob beradi va turli boshqaruv qarorlari uchun kerak.

Sotuv voronkasi

Voronka — mijozlarning bosqichdan bosqichga o‘tishini ko‘rsatadigan model. Har bir bosqichda bir qism odamlar ketadi, shuning uchun shakl voronkaga o‘xshaydi.

Misol bosqichlar:

1. Murojaat
2. Ehtiyoj aniqlandi
3. Taklif yuborildi
4. Muzokara
5. Bitim

Voronka asosan konversiyaga qaraydi: har bir bosqichdan keyingisiga necha foiz o‘tadi. Bu savollarga javob beradi:

• Qaysi bosqichda eng ko‘p mijoz yo‘qoladi?
• Qaysi reklama kanali sifatli murojaat beradi?
• Qaysi sotuvchi qaysi bosqichda kuchli yoki zaif?

Voronka — tahlil vositasi. U ma’lum davr uchun, masalan oy uchun, qaraladi.

Payplayn

Payplayn — hozirgi paytda ochiq bo‘lgan barcha bitimlar ro‘yxati, bosqichlari va qiymati bilan. U bitimlarning holatini ko‘rsatadi:

• Hozir nechta bitim ishlanmoqda
• Ular qaysi bosqichda
• Har birining taxminiy summasi
• Qachon yopilishi kutilmoqda
• Kim mas’ul
• Qaysi bitim uzoq vaqtdan beri harakatsiz

Payplayn — boshqaruv vositasi. U har kuni yoki har hafta ko‘riladi.

Asosiy farq

Payplaynni qanday yuritish

• Har bir bitim CRMda bo‘lsin, aniq bosqich bilan
• Bosqichlar mezonlari yozilgan bo‘lsin: masalan, «taklif yuborildi» — faqat taklif haqiqatan yuborilganda
• Har bir bitimda keyingi qadam va sanasi bo‘lsin
• Uzoq vaqt harakatsiz bitimlarni muntazam ko‘rib chiqing: yo yangi qadam, yo yopish

Payplaynda «o‘lik» bitimlar ko‘p bo‘lsa, prognoz noto‘g‘ri bo‘ladi va sotuvchilar haqiqiy imkoniyatlarga e’tibor bermaydi.

Payplayn asosida prognoz

Har bir bosqichda bitimlarning yopilish ehtimoli o‘tgan ma’lumotlar asosida hisoblanadi. Bitim summasi shu ehtimolga ko‘paytiriladi va natijalar qo‘shiladi. Bu taxminiy prognoz kelajakdagi savdoni rejalashtirishga yordam beradi. Ehtimollarni o‘zingizning tarixiy ma’lumotlaringizdan oling, umumiy maslahatlardan emas.

Haftalik payplayn yig‘ilishi

Qisqa yig‘ilish tartibi:

1. Yangi bitimlar
2. Bosqichini o‘zgartirgan bitimlar
3. Yopilishi kutilayotgan bitimlar
4. Harakatsiz bitimlar va ularga reja
5. Yordam kerak bo‘lgan joylar

Voronka tahlili

Oyiga bir marta voronkani ko‘rib chiqing: qaysi bosqichda konversiya pasaydi, nima o‘zgardi — reklama, sotuvchilar, narx, raqobat. Voronka muammo qayerdaligini ko‘rsatadi, payplayn esa hozir nima qilish kerakligini.

Ko‘p uchraydigan xatolar

• Bosqichlarni aniq mezonlarsiz belgilash
• Payplaynni optimistik to‘ldirish
• Yopilgan va yo‘qotilgan bitimlarni o‘z vaqtida belgilamaslik
• Faqat voronkaga qarab, aniq bitimlarni boshqarmaslik