Savdo vakili voronkasi: savdo nuqtalari bilan ishlash bosqichlari

Savdo vakili — ishlab chiqaruvchi yoki distribyutor nomidan do‘konlar, dorixonalar, kafe va boshqa savdo nuqtalari bilan ishlaydigan xodim. Uning mijozi oxirgi iste’molchi emas, do‘kon egasi yoki xarid menejeri. Bu yerda voronka ikki qismdan iborat: yangi nuqtani olish va mavjud nuqtada savdoni o‘stirish.

Yangi nuqtani olish bosqichlari

1. Hududni xaritalash — marshrutdagi barcha mos savdo nuqtalari
2. Birinchi tashrif — egasi yoki qaror qabul qiluvchi bilan tanishish
3. Ehtiyojni aniqlash — do‘kon nimani sotadi, qaysi mahsulotlar tez ketadi, qanday shartlar muhim
4. Taklif — mahsulot, shartlar, yetkazish jadvali, to‘lov
5. Sinov buyurtmasi — kichik partiya
6. Muntazam buyurtma — doimiy hamkorlik

Do‘kon egasini nima qiziqtiradi

Do‘kon egasi uchun asosiy savollar: bu mahsulot tez sotiladimi, qancha foyda qoladi, yetkazish o‘z vaqtidami, sotilmasa nima bo‘ladi. Savdo vakilining dalillari shu savollarga javob berishi kerak:

• Mahsulot talabi va boshqa nuqtalardagi tajriba — umumiy tarzda, aniq raqamlarni o‘ylab topmasdan
• Yetkazish jadvali va ishonchliligi
• To‘lov shartlari
• Javonga joylashtirishda yordam, reklama materiallari
• Sotilmagan yoki muddati o‘tgan mahsulot bo‘yicha shartlar

Marshrut va tashriflar

Savdo vakilining vaqti cheklangan. Marshrut shunday tuzilishi kerakki, muhim nuqtalarga muntazam, kichiklariga kamroq borilsin. Har tashrifda standart ishlar:

• Qoldiqlarni tekshirish
• Javondagi joy va narx belgilarini tekshirish
• Yangi buyurtmani olish
• Yangi mahsulot yoki aksiya haqida xabar berish
• Raqobatchilar faoliyatini kuzatish

Mavjud nuqtada o‘sish

Voronkaning ikkinchi qismi — do‘kon allaqachon mijoz bo‘lganidan keyin:

1. Assortimentni kengaytirish — bitta mahsulotdan butun liniyaga
2. Javondagi joyni yaxshilash — ko‘z darajasi, alohida stend
3. Muntazamlik — buyurtmalar uzilmasligi
4. Aksiyalarda ishtirok — do‘kon bilan birga

Ko‘rsatkichlar

• Hududdagi faol nuqtalar soni
• Yangi nuqtalar va ularning muntazam mijozga aylanishi
• Bir nuqtadagi o‘rtacha buyurtma va assortiment kengligi
• Buyurtma bermay qo‘ygan nuqtalar va sabablari
• Tashriflar rejasining bajarilishi

Yo‘qotish nuqtalari

• Birinchi tashrifda qaror qabul qiluvchi yo‘q va qayta kelish rejalashtirilmagan
• Sinov buyurtmasidan keyin mahsulot javonda ko‘rinmaydi va sotilmaydi
• Yetkazish kechikdi — do‘kon raqobatchiga o‘tdi
• Savdo vakili almashganda munosabatlar uzildi

Ma’lumotlarni yozib borish

Har bir nuqta bo‘yicha: aloqa shaxsi, buyurtmalar tarixi, kelishuvlar, javon suratlari. Mobil ilova yoki CRM bu ma’lumotlarni kompaniyada saqlaydi — savdo vakili ketsa ham nuqta yo‘qolmaydi.

Xatolar

• Faqat buyurtma olish, javon va sotuvni kuzatmaslik
• Hamma nuqtaga bir xil chastotada borish
• Do‘kon egasining muammolarini eshitmaslik