Sotuv menejeri uchun voronka: mijozni bosqichdan bosqichga qanday olib borish

Sotuv menejeri uchun voronka — boshqaruv uchun chiroyli diagramma emas, har kuni nima qilish kerakligini ko‘rsatadigan ro‘yxat. Agar menejer o‘z voronkasini tushunsa, u qaysi mijozga hozir qo‘ng‘iroq qilish, kimni kutish va qayerda bitim yo‘qolayotganini biladi.

Har bir bosqichda menejerning vazifasi

Yangi ariza. Iloji boricha tez bog‘lanish. Kechikkan javob — eng qimmat yo‘qotish, chunki mijoz shu vaqtda boshqalarga ham yozgan.

Aloqa o‘rnatildi. Ehtiyojni aniqlash: nima kerak, nima uchun, qachongacha, kim qaror qiladi.

Taklif. Mijozning so‘zlari bilan uning vazifasiga javob beradigan taklif. Yuborgandan keyin uni qachon muhokama qilishni kelishing.

Muzokara. E’tirozlarni aniqlash va javob berish, shartlarni moslashtirish.

To‘lov. Hujjatlar, to‘lov usuli, muddat — hammasi tushunarli va oson bo‘lsin.

Xariddan keyin. Minnatdorchilik, natijani so‘rash, takroriy xarid yoki tavsiya imkoniyati.

Keyingi qadam qoidasi

Har bir ochiq bitimda uchta narsa bo‘lishi kerak: keyingi harakat, sana va mijoz bilan kelishilganmi. «Mijoz o‘ylab ko‘radi» — keyingi qadam emas. «Payshanba soat 15 da qo‘ng‘iroq qilaman, mijoz rozi» — keyingi qadam.

Kunni rejalashtirish

1. Ertalab — muddati kelgan vazifalar va bugun kelishilgan qo‘ng‘iroqlar
2. Yangi arizalar — kun davomida darhol
3. Taklif yuborilgan va jim qolgan mijozlar
4. Ko‘pdan beri harakatsiz bitimlar — qayta faollashtirish yoki yopish
5. Kun oxirida — CRM’dagi yozuvlarni tekshirish va ertangi rejani ko‘rish

Shaxsiy konversiyani bilish

Menejer o‘z raqamlarini bilishi foydali: oyiga qancha ariza oladi, ulardan qanchasi taklifgacha yetadi, qanchasi to‘lov qiladi. Shunda maqsadga qanday yetish tushunarli bo‘ladi. Agar oylik reja ma’lum bo‘lsa, kerakli arizalar va takliflar sonini teskari hisoblash mumkin.

Zaif bosqichni topish

O‘z ko‘rsatkichlaringizni jamoa o‘rtachasi bilan solishtiring:

• Aloqa past — tez javob bermayapsiz yoki qo‘ng‘iroq vaqti noqulay
• Taklifga kam yetadi — ehtiyojni yaxshi aniqlamayapsiz
• Taklifdan keyin yo‘qotish — kuzatuv yo‘q yoki e’tirozlarga javob zaif
• Kichik chek — qo‘shimcha mahsulotlar taklif qilinmayapti

Bitta zaif nuqtani tanlab, ustida ishlash hammasini birdan yaxshilashga urinishdan samaraliroq.

Yo‘qotilgan bitimlardan o‘rganish

Har oy bir nechta yo‘qotilgan bitimni qayta ko‘ring: qayerda mijoz sovidi, nima boshqacha qilish mumkin edi. Iloji bo‘lsa, mijozning o‘zidan so‘rang — ko‘pincha javob kutilmagan bo‘ladi.

Xatolar

• Faqat «issiq» mijozlar bilan ishlash, qolganlarini unutish
• CRM’ni kun oxirida xotiradan to‘ldirish
• Taklifni yuborib, mijozdan javob kutish
• Har bir mijozga bir xil skript bilan gapirish
• Rad etgan mijozni butunlay o‘chirish: ehtiyoji keyinroq paydo bo‘lishi mumkin

Rahbar bilan suhbat

Haftalik uchrashuvda rahbarga faqat «reja bajarilmoqda» deyish o‘rniga voronkangizni ko‘rsating: qaysi bitimlar yopilishga yaqin, qayerda yordam kerak — chegirma bo‘yicha qaror, texnik mutaxassis, qo‘shimcha material. Aniq so‘rov tezroq javob oladi.