Mijoz bilan aloqa o‘rnatish: savdoning birinchi bosqichi

Aloqa o‘rnatish — savdoning eng qisqa, lekin eng ta’sirli bosqichi. Bu yerda hali hech narsa sotilmaydi. Maqsad bitta: mijoz sotuvchi bilan suhbatni davom ettirishga tayyor bo‘lishi. Bosqich telefonda, yozishmada, do‘konda va rasmiy uchrashuvda turlicha ko‘rinadi.

Telefonda

Kiruvchi qo‘ng‘iroqda mijoz allaqachon qiziqqan. Unga kerak: tez javob, aniq tanishtiruv, tushunarli keyingi qadam.

• Kompaniya nomi va ism: «Assalomu alaykum, mebel saloni, Dilshod eshitadi»
• Mijozning ismini so‘rang va suhbatda ishlating
• Ovoz tonusi — shoshilmasdan, lekin sust emas

Chiquvchi qo‘ng‘iroqda ehtiyot bo‘ling: mijozning vaqti bor-yo‘qligini so‘rang, qo‘ng‘iroq sababini birinchi jumlada ayting. «Siz saytda ariza qoldirgan edingiz, oshxona mebeli bo‘yicha» — mijoz darhol tushunadi.

Yozishmada

Telegram va boshqa messenjerlarda birinchi javob tezligi hal qiluvchi. Bir necha soatdan keyin kelgan javob paytida mijoz boshqa joydan sotib olib bo‘lgan bo‘lishi mumkin. Qoidalar:

• Salomlashish va mijoz savoliga darhol javob — «qanday yordam bera olaman» emas
• Qisqa xabarlar, uzun matn devori emas
• Keyingi savolni ham qo‘shing, suhbat to‘xtab qolmasin

Do‘konda

Xaridor kirganda unga hujum qilmang. Ko‘z bilan aloqa va salomlashish, keyin bir oz vaqt — tovarlarni o‘zi ko‘rib chiqsin. Mijoz biror narsaga uzoqroq qarab tursa, yaqinlashing va savol bilan emas, foydali ma’lumot bilan boshlang: «Bu model yangi keldi, ichki qismi kengroq».

«Sizga yordam kerakmi?» savoliga ko‘pchilik avtomatik «yo‘q, shunchaki qarayapman» deb javob beradi.

Uchrashuvda (B2B)

• O‘z vaqtida keling, kechikayotgan bo‘lsangiz oldindan xabar bering
• Suhbat maqsadi va davomiyligini kelishing: «Bugun sizning vazifangizni tushunmoqchiman, taxminan yarim soat»
• Kichik suhbat mumkin, lekin mijoz tezroq ishga o‘tmoqchi bo‘lsa, unga ergashing

Til tanlash

O‘zbekistonda mijoz o‘zbek yoki rus tilida gaplashishi mumkin. Mijoz qaysi tilda murojaat qilgan bo‘lsa, shu tilda davom eting. Sotuvchilar ikkala tilda erkin gaplasha olishi — jiddiy ustunlik. Matnli shablonlar ham ikki tilda tayyor bo‘lsin.

Ishonch belgilari

• Ism va lavozim — anonim «menejer» emas
• Mijozning murojaati haqida bilish: u ikkinchi marta hamma narsani qayta tushuntirmasin
• Va’da qilingan vaqtda qayta qo‘ng‘iroq qilish

Aloqani buzadigan xatolar

• Mijoz savoliga javob bermasdan, o‘z ssenariysini o‘qish
• Haddan ortiq tanishlik yoki aksincha, qo‘pol rasmiylik
• Birinchi jumladan narx va chegirmalar haqida gapirish
• Mijozni kutdirib, boshqa ishlar bilan band bo‘lish

Keyingi bosqichga o‘tish

Aloqa o‘rnatildi degan belgi — mijoz savollarga ochiq javob bera boshlaydi. Shu paytdan ehtiyojlarni aniqlashga o‘tish mumkin. Agar mijoz hali ham qisqa va sovuq javob bersa, shoshilmang: avval ishonch kerak.

Rahbar uchun oddiy tekshiruv: haftada bir nechta qo‘ng‘iroq yozuvini va yozishmalarni ko‘rib chiqing — birinchi javob qancha vaqtda berilgan va sotuvchi o‘zini qanday tanishtirgan.