Marketing voronkasi va savdo voronkasi: biri qayerda tugaydi, ikkinchisi qayerda boshlanadi

Mijoz yo‘lini ikki qismga bo‘lish mumkin. Birinchi qismda odam kompaniya haqida bilib oladi, qiziqadi va murojaat qiladi — bu marketing voronkasi. Ikkinchi qismda murojaat qilgan odam bilan sotuvchi ishlaydi va uni xaridorga aylantiradi — bu savdo voronkasi. Ikkalasi bitta umumiy yo‘lning qismlari, lekin ularni turli odamlar boshqaradi va turli raqamlar bilan o‘lchaydi.

Marketing voronkasi bosqichlari

1. Ko‘rinish — odam reklama, post, bilbord yoki tavsiyani ko‘rdi
2. Qiziqish — saytga kirdi, kanalga obuna bo‘ldi, videoni oxirigacha ko‘rdi
3. Ko‘rib chiqish — narxlarni, sharhlarni, katalogni o‘rgandi
4. Murojaat — ariza qoldirdi, qo‘ng‘iroq qildi, yozdi

Ko‘rsatkichlar: qamrov, tashriflar, obunalar, arizalar soni va narxi.

Savdo voronkasi bosqichlari

1. Lid qabul qilindi — sotuvchi bog‘landi
2. Kvalifikatsiya — mijoz maqsadli ekani aniqlandi
3. Ehtiyoj va taklif
4. Muzokara
5. To‘lov

Ko‘rsatkichlar: bosqichlar o‘rtasidagi konversiya, bitim davomiyligi, o‘rtacha chek.

Topshirish nuqtasi

Eng ko‘p nizo ikki voronka tutashgan joyda chiqadi. Marketing arizalar sonini rejaga yetkazadi, savdo esa ularning yarmini «bu mijoz emas» deb chiqarib tashlaydi. Yechim — oldindan kelishish:

• Qaysi ariza lid hisoblanadi — ism va telefon yetarlimi yoki byudjet, hudud, ehtiyoj ham kerak
• Sotuvchi qancha vaqtda bog‘lanadi
• Lid sifatsiz bo‘lsa, sabab qanday qayd etiladi — noto‘g‘ri raqam, boshqa hudud, faqat narx so‘radi, spam

Bu kelishuv yozma bo‘lsin va ikkala bo‘lim rahbari unga rozi bo‘lsin.

Qaytar aloqa

Savdo marketingga muntazam ravishda ma’lumot berishi kerak: qaysi kanaldan kelgan lidlar sotib olmoqda, mijozlar qanday savollar beradi, qaysi e’tirozlar ko‘p. Bu ma’lumotsiz marketing arzon, lekin foydasiz lidlarni ko‘paytirishda davom etadi.

Umumiy ko‘rsatkich

Ikki bo‘limni bitta natijaga bog‘lang — masalan, bir oyda yangi mijozlardan tushum yoki yangi mijoz narxi. Marketingni faqat arizalar soni bilan, savdoni faqat konversiya bilan baholasangiz, har biri o‘z raqamini yaxshilaydi, umumiy natija esa o‘zgarmaydi.

Kichik biznesda

Bir kishi ham reklamani, ham sotuvni boshqarsa, chegara masalasi yo‘qdek tuyuladi. Lekin baribir ikki voronkani alohida ko‘rish foydali: kam savdo ko‘rinish yetishmasligidanmi yoki murojaatlar bilan yomon ishlashdanmi — buni bilish uchun.

Ko‘p uchraydigan xatolar

• Marketing arizalar savdoga aylanganini ko‘rmaydi
• Sotuvchilar rad etilgan lid sababini yozmaydi
• Ikki voronka turli tizimlarda yuritiladi va ma’lumotlar bog‘lanmaydi
• «Iliq» va «sovuq» lidlar bir xil tartibda qayta ishlanadi

Boshlash uchun bir qadam

Bir sahifalik hujjat tuzing: ikkala voronka bosqichlari, lid ta’rifi, javob berish muddati va rad etish sabablari ro‘yxati. Uni oyiga bir marta ikkala bo‘lim rahbari bilan qayta ko‘rib chiqing.