Позиционирование компании: одна фраза, которая отличает от конкурентов

Позиционирование — место, которое компания занимает в сознании клиентов относительно конкурентов. Проще говоря, это ответ на вопрос: почему выбрать именно вас? Если ответа нет, клиенты выбирают по цене или случайно.

Основы для позиционирования

Отличие может строиться на разных основаниях: специализация, качество, скорость, удобство, цена, сервис, опыт, происхождение, стиль. Важно, чтобы основание было реальным, ценным для клиента и не занятым конкурентом.

Как найти своё отличие

Спросите клиентов, почему они выбрали вас и что ценят больше всего. Посмотрите, как позиционируют себя конкуренты. Найдите пересечение: то, что важно клиентам, что вы делаете хорошо и чего не делают другие.

Формула

Для кого — что предлагаем — чем отличаемся. Например: «Стоматология для детей в Юнусабаде, где лечат без страха: игровая комната, мультфильмы на потолке и врачи, которые работают только с детьми». Формула не обязательно звучит как рекламный слоган — это внутренний ориентир.

Проверка на клиентах

Покажите формулировку нескольким клиентам и спросите: верно ли это о нас? Важно ли это для вас? Если клиенты не узнают компанию в формулировке или пожимают плечами — позиционирование нужно доработать.

Как позиционирование влияет на маркетинг

Оно определяет, что говорить в рекламе, какие фото публиковать, как обучать продавцов, какие продукты развивать. Если позиционирование — скорость, то и доставка, и ответы, и запись должны быть быстрыми.

Типичные ошибки

• «Качество, надёжность, индивидуальный подход» — так говорят все
• Позиционирование, которое компания не может подтвердить
• Попытка быть лучшей во всём
• Частая смена позиционирования

Примеры

Магазин мебели: «Мебель на заказ за 10 дней с бесплатным выездом замерщика». Автомойка: «Мойка без очереди по записи через Telegram». Курсы английского: «Разговорный английский для взрослых, которые стесняются говорить». Цифры в примерах условные: ваше позиционирование должно опираться на то, что вы реально делаете.