Ценообразование турпродукта: из чего складывается цена тура

Ценообразование турпродукта — сборка цены из множества составляющих, каждая из которых может меняться. Тур включает перелёт, проживание, трансферы, питание, экскурсии, страховку, иногда визы и сопровождение. Цены на эти компоненты зависят от сезона, курса валют, загрузки, сроков бронирования. Турфирма должна учесть всё, получить свою прибыль и при этом представить цену так, чтобы клиент понимал, за что платит.

Составляющие цены тура

Транспорт

Авиабилеты, железнодорожные билеты, автобус. Цены на перелёт сильно зависят от сезона, сроков бронирования и загрузки рейса.

Проживание

Стоимость номеров в гостинице, зависящая от категории, сезона, типа питания, вида номера.

Трансферы

Доставка из аэропорта в гостиницу и обратно, переезды между городами.

Экскурсии и программа

Входные билеты, услуги гидов, транспорт на экскурсиях, мастер-классы.

Питание

Если не входит в стоимость проживания.

Страховка

Медицинская страховка, страхование от невыезда.

Визы и документы

Визовые сборы и услуги по оформлению, если нужны.

Сопровождение

Работа руководителя группы или представителя на месте.

Вознаграждение турфирмы

Наценка или комиссия, которая покрывает затраты агентства и даёт прибыль.

Туроператор и турагент

Туроператор формирует тур: договаривается с гостиницами, авиакомпаниями, гидами и создаёт пакет. Турагент продаёт готовые туры операторов и получает комиссию. Если ваша компания собирает индивидуальные туры сама, вы выполняете функции оператора и должны учитывать все составляющие. Если перепродаёте туры операторов, ваша прибыль — комиссия, а цена определяется оператором.

Внутренний въездной туризм

Для туров по Узбекистану для иностранных и местных туристов составляющие похожи: проживание в гостиницах и гостевых домах, транспорт между городами, гиды, входные билеты в музеи и памятники, питание, мастер-классы у ремесленников. Важно учитывать сезонность: в комфортные по погоде месяцы спрос и цены у партнёров выше.

Курс валют

Многие компоненты тура оплачиваются в иностранной валюте, а турист платит в сумах. Изменение курса между продажей тура и оплатой поставщикам может уничтожить прибыль. Способы управлять риском:

1. Фиксировать курс на момент оплаты и сообщать об этом клиенту
2. Указывать цены в валюте с оплатой по курсу на день оплаты, если это допустимо
3. Закладывать запас на колебания
4. Оплачивать поставщикам сразу после получения оплаты от клиента

Раннее бронирование и горящие туры

Раннее бронирование позволяет получить лучшие цены от поставщиков и предложить их клиенту. Горящие туры — продажа непроданных мест перед датой выезда — помогают заполнить места, но не должны обесценивать основные продажи.

Прозрачность для клиента

Туристов особенно раздражают расходы, о которых они узнают в последний момент. Чтобы этого избежать:

• Чётко указывайте, что входит в стоимость и что оплачивается отдельно
• Предупреждайте о туристических сборах, депозитах в гостиницах, чаевых, если это принято
• Объясняйте условия отмены и возврата
• Выдавайте документы на все оплаченные услуги

Пакеты и варианты

Предлагайте несколько вариантов одного тура: разные категории гостиниц, с экскурсиями и без, разный тип питания. Это помогает клиенту выбрать вариант под свои возможности и повышает шансы на продажу.

Пример: тур выходного дня по Самарканду

Турфирма из Ташкента собирает тур для семей на выходные. В расчёт входят билеты на скоростной поезд, гостиница с завтраком, трансфер от вокзала, гид на два дня, входные билеты в памятники, обед с национальной кухней, страховка и работа сопровождающего. К сумме затрат фирма добавляет своё вознаграждение. Затем сравнивает итог с тем, во сколько семье обошлась бы самостоятельная поездка, и показывает клиенту, что он экономит время и получает организованную программу.

Ошибки

• Не учитывать все составляющие и комиссии
• Игнорировать валютный риск
• Скрывать дополнительные платежи
• Продавать горящие туры так часто, что клиенты перестают бронировать заранее