Метод «издержки плюс»: плюсы, минусы и когда он подходит

Метод «издержки плюс» — способ ценообразования, при котором цена рассчитывается как полные затраты на единицу продукта плюс надбавка, обеспечивающая прибыль. Это один из самых старых и распространённых методов. Он понятен владельцу, бухгалтеру и покупателю, легко объясняется и не требует сложных исследований рынка. Но у простоты есть цена: метод ничего не говорит о том, сколько покупатель готов заплатить.

Как рассчитать

Расчёт проходит в несколько шагов:

1. Определите прямые затраты на единицу: материалы, комплектующие, оплату труда, связанную с изготовлением
2. Определите косвенные затраты за период: аренду, управленческий персонал, коммунальные платежи, амортизацию, маркетинг
3. Распределите косвенные затраты на единицы продукции исходя из планируемого объёма
4. Сложите прямые и косвенные затраты — получится полная себестоимость единицы
5. Добавьте надбавку, которая обеспечит прибыль
6. Учтите налоги и комиссии каналов продаж

Какие затраты включить

Самая частая ошибка — неполный учёт затрат. Помимо очевидного, проверьте:

• Брак и отходы производства
• Упаковку и маркировку
• Доставку до покупателя или склада
• Комиссии банков и платёжных систем
• Гарантийный ремонт и возвраты
• Время руководителя, если он работает в бизнесе

Если затраты учтены не полностью, надбавка, которая на бумаге выглядит достаточной, на деле не принесёт прибыли.

Когда метод подходит

• Производство на заказ, где каждый заказ уникален и сравнить цену с рынком трудно
• Государственные и корпоративные контракты, где заказчик требует обоснования цены через затраты
• Рынки с небольшим числом продавцов и стабильными затратами
• Новые продукты, для которых нет рыночных ориентиров, — как отправная точка
• Внутренние расчёты между подразделениями компании

Недостатки

Игнорирует спрос

Метод не учитывает, сколько покупатель готов платить. Если ценность продукта для клиента высока, компания недополучает прибыль. Если низка — продукт не продаётся, хотя цена выглядит обоснованной.

Игнорирует конкурентов

Если у конкурентов затраты ниже, их цены будут ниже, и ваш продукт окажется неконкурентоспособным.

Зависит от объёма

Косвенные затраты распределяются на планируемый объём. Если продажи окажутся ниже плана, доля косвенных затрат в каждой единице вырастет, и реальная прибыль уменьшится. Попытка поднять цену, чтобы компенсировать это, может ещё сильнее снизить продажи.

Не стимулирует экономию

Если цена всегда равна затратам плюс надбавка, у компании меньше стимулов снижать затраты: любое удорожание просто переносится в цену.

Как сочетать с другими методами

Используйте «издержки плюс» как нижнюю границу и проверку, но не как окончательное решение:

• Сравните рассчитанную цену с ценами конкурентов на аналогичные продукты
• Спросите клиентов, как они оценивают ценность продукта
• Если рыночная цена выше рассчитанной — подумайте, нет ли возможности поднять цену
• Если ниже — ищите способы снизить затраты или объясните, чем ваш продукт лучше

Пример в общем виде

Цех по пошиву штор рассчитывает цену заказа: ткань и фурнитура по замерам, время швеи, доля аренды и оборудования на час работы, доставка и монтаж, надбавка. Получается обоснованная цена конкретного заказа. Затем цех сравнивает её с ценами других мастерских и решает, нужно ли что-то скорректировать с учётом своей репутации и сроков.

Ошибки

• Неполный учёт затрат
• Распределение косвенных затрат на завышенный объём
• Отказ смотреть на рынок
• Одна и та же надбавка на все продукты без учёта спроса