Себестоимость и цена: почему считать нужно до запуска продаж

Себестоимость — это затраты компании на производство или приобретение и продажу единицы продукта. Она задаёт нижнюю границу цены: если цена ниже себестоимости, каждая продажа приносит убыток. Многие небольшие бизнесы начинают продавать, не посчитав себестоимость точно, и обнаруживают проблему только тогда, когда деньги заканчиваются при вроде бы хороших продажах.

Прямые и косвенные затраты

Прямые затраты

Затраты, которые можно напрямую отнести к конкретному продукту: сырьё, материалы, комплектующие, упаковка, оплата труда за изготовление, закупочная стоимость товара для перепродажи.

Косвенные затраты

Затраты, которые обслуживают весь бизнес и не относятся к одному продукту: аренда, зарплата руководителя и администрации, коммунальные платежи, бухгалтерия, связь, маркетинг, амортизация оборудования.

Переменные и постоянные затраты

Другое деление — по тому, как затраты меняются с объёмом:

• Переменные растут вместе с объёмом: сырьё, упаковка, сдельная оплата, комиссии с продаж
• Постоянные не зависят от объёма в определённых пределах: аренда, оклады, обслуживание

Это деление особенно полезно для решений о цене и объёме.

Полная и переменная себестоимость

Полная себестоимость включает все затраты — прямые и долю косвенных. Она показывает, сколько продукт стоит компании «по-честному» при определённом объёме.

Переменная себестоимость включает только переменные затраты. Разница между ценой и переменной себестоимостью называется маржинальным доходом — это сумма, которую каждая продажа вносит в покрытие постоянных затрат и прибыль.

Оба показателя нужны. Полная себестоимость отвечает на вопрос, прибыльна ли продажа в долгосрочной перспективе. Переменная помогает принимать краткосрочные решения: стоит ли взять дополнительный заказ по сниженной цене при свободных мощностях.

Почему считать до запуска

1. Вы узнаете минимальную цену, ниже которой продавать нельзя
2. Поймёте, конкурентоспособна ли эта цена на рынке
3. Сможете заранее найти способы снизить затраты
4. Рассчитаете точку безубыточности — сколько нужно продавать, чтобы покрыть постоянные затраты
5. Избежите ситуации, когда продажи растут, а денег становится меньше

Если себестоимость оказывается выше цен конкурентов, это сигнал: либо нужен другой поставщик, процесс или масштаб, либо продукт должен отличаться настолько, чтобы покупатели платили больше.

Как посчитать на практике

• Составьте перечень всех материалов на единицу продукта с количеством и ценой
• Посчитайте время работы на единицу и стоимость этого времени
• Добавьте упаковку и доставку
• Составьте список всех постоянных затрат за месяц
• Распределите их на планируемый объём продаж
• Добавьте затраты на продажу: комиссии, налоги, маркетинг

Ведите расчёт в таблице, чтобы легко обновлять при изменении цен на сырьё.

Пример в общем виде

Мыловарня производит натуральное мыло. В себестоимость куска входят масла, щёлочь, отдушки, красители, форма или её износ, упаковка, этикетка, время мастера. К этому добавляется доля аренды мастерской, оборудования, сертификации, фото для каталога, комиссии маркетплейса. Только сложив всё это, мыловарня понимает, какая цена обеспечит прибыль, и может сравнить её с ценами похожей продукции.

Как снижать себестоимость без потери качества

Если расчёт показал, что себестоимость слишком высока, ищите резервы последовательно. Сравните поставщиков и условия закупки, включая доставку и отсрочку платежа. Посмотрите на отходы и брак: часто именно там теряется заметная часть затрат. Оцените, нельзя ли упростить упаковку без ущерба для внешнего вида. Проверьте, не тратится ли время мастеров на операции, которые можно организовать удобнее. Каждое изменение проверяйте на качестве: экономия, которую заметит покупатель, обойдётся дороже.

Ошибки

• Учитывать только сырьё и забывать про время, упаковку, комиссии
• Не включать собственный труд владельца
• Распределять постоянные затраты на нереалистичный объём
• Не обновлять расчёт при изменении цен поставщиков
• Путать выручку с прибылью