Анализ конкурентов: что смотреть и как использовать выводы

Анализ конкурентов — изучение компаний, которые борются за тех же клиентов, чтобы понять их сильные и слабые стороны и найти собственное преимущество. Цель — не копировать конкурентов, а увидеть, где вы можете быть лучше или иначе.

Кого считать конкурентами

Прямые конкуренты предлагают то же самое тем же клиентам. Косвенные решают ту же задачу другим способом: для кафе конкурент — не только другое кафе, но и доставка еды. Выберите три-пять прямых и пару косвенных.

Что изучать

• Продукт и ассортимент
• Цены и условия: скидки, рассрочка, доставка
• Позиционирование и главное сообщение
• Каналы: где рекламируются, где продают
• Сервис: скорость ответа, удобство, вежливость
• Отзывы: что хвалят, на что жалуются
• Сайт, соцсети, профили на картах

Тайный покупатель

Обратитесь к конкуренту как клиент: напишите в мессенджер, позвоните, зайдите в точку. Это показывает реальный уровень сервиса, который не виден в рекламе.

Таблица сравнения

Строки — параметры, столбцы — конкуренты и ваша компания. Оценка по каждому параметру. Таблица наглядно показывает, где вы сильнее, где слабее и где все одинаковы.

Отзывы конкурентов

Жалобы клиентов конкурентов — подсказка, что можно сделать лучше. Если все жалуются на долгую доставку, быстрая доставка может стать вашим преимуществом.

Выводы для маркетинга

Анализ заканчивается выводами: какое преимущество подчеркнуть, какие слабые места исправить, какие каналы попробовать, какое предложение сделать. Без выводов анализ остаётся интересным, но бесполезным документом.

Как часто

Полный анализ — раз в год. Быстрая проверка — раз в квартал или при появлении нового конкурента. Следите за изменениями цен и акциями основных конкурентов регулярно.

Чего избегать

Слепого копирования. Если делать то же, что конкурент, клиенту не за что выбирать вас. Используйте анализ, чтобы найти отличия.