Savdo bosqichlari: aloqadan bitimni yopishgacha

Savdo bosqichlari modeli sotuvchiga suhbatda qayerda turganini va keyin nima qilish kerakligini ko‘rsatadi. Bosqichlar soni turli manbalarda farq qiladi, lekin mantiq bir xil: mijozni tushunish birinchi, taklif keyin.

1. Tayyorgarlik

Mijoz bilan gaplashishdan oldin:

• Kim u: kompaniya, soha, oldingi murojaatlar tarixi
• Suhbatning maqsadi: uchrashuv belgilash, ehtiyojni aniqlash, taklifni muhokama qilish
• Kerakli materiallar: narxlar, namunalar, keyslar

Chakana savdoda tayyorgarlik — bu mahsulotni bilish va savdo zali tartibi. B2B’da — mijoz haqida oldindan ma’lumot yig‘ish.

2. Aloqa o‘rnatish

Birinchi daqiqalar keyingi suhbat ohangini belgilaydi. Salomlashish, o‘zini tanishtirish, suhbat maqsadini aytish. Vazifa — mijoz gaplashishga tayyor bo‘lishi, sotuvchiga ishonch bilan qarashi.

3. Ehtiyojlarni aniqlash

Eng muhim va eng ko‘p o‘tkazib yuboriladigan bosqich. Ochiq savollar, diqqat bilan tinglash, javoblarni yozish. Natija — mijoz nimani, nima uchun va qanday shartlarda xohlashini aniq bilish.

4. Taqdimot

Mahsulotning barcha xususiyatlarini emas, aynan aniqlangan ehtiyojlarga javob beradiganlarini ko‘rsating. «Xususiyat — foyda» formati: «Bu kondisionerda inverter bor — demak, elektr kamroq sarflanadi va shovqin past, siz aytgan yotoqxona uchun bu muhim».

5. E’tirozlar bilan ishlash

E’tiroz — rad etish emas, mijozning savoli yoki xavotiri. Tinglang, aniqlashtiring, javob bering, javob qoniqtirdimi — so‘rang. Narx, muddat, ishonch, raqobatchilar — eng ko‘p uchraydigan mavzular.

6. Bitimni yopish

Ko‘p sotuvchilar shu yerda to‘xtab qoladi: hamma narsa muhokama qilindi, lekin keyingi qadamni hech kim taklif qilmadi. Yopish usullari:

• To‘g‘ridan-to‘g‘ri: «Rasmiylashtiramizmi?»
• Tanlov: «Yetkazib berishni ertaga qilaylikmi yoki shanba kuni?»
• Keyingi qadam: «Shartnoma loyihasini bugun yuboraman, juma kuni muhokama qilamiz»

7. Kuzatuv va takroriy savdo

Bitim yopilgandan keyin ish tugamaydi: yetkazib berish va o‘rnatishni nazorat qilish, natija haqida so‘rash, keyingi xaridni eslatish, tavsiya so‘rash.

Bosqichlar CRM’da

Har bir bosqich CRM’da alohida holat bo‘lsa, rahbar qaysi bosqichda bitimlar tiqilib qolganini ko‘radi. Masalan, ko‘p bitimlar «taqdimot» holatida qolib ketsa, muammo e’tirozlar bilan ishlash yoki yopishda bo‘lishi mumkin.

Har bir biznes o‘z bosqichlarini moslashtiradi

Kafe yoki do‘konda bosqichlar bir necha daqiqaga siqiladi, B2B’da esa har biri alohida uchrashuv bo‘lishi mumkin. Muhimi — bosqichlarni yozib qo‘yish va har bir sotuvchi ularni bir xil tushunishi.

Xatolar

• Ehtiyojni so‘ramasdan mahsulot haqida uzoq gapirish
• E’tirozni bahs deb qabul qilish
• Yopish taklifidan qo‘rqish
• Bitimdan keyin mijozni unutish
• Barcha mijozlar bilan bir xil tezlikda yurish: tayyor xaridorni ortiqcha savollar bilan ushlab turish ham yo‘qotishga olib keladi