Qaror qabul qiluvchi shaxs: savdoda uni qanday topish va unga yetib borish

LPR — rus tilidagi «litso, prinimayushcheye resheniye» iborasining qisqartmasi, ya’ni qaror qabul qiluvchi shaxs. B2B savdoda bu xarid haqida yakuniy qaror qabul qiladigan odam. Kichik kompaniyada bu ko‘pincha egasi, katta kompaniyada esa bir necha kishilik guruh bo‘lishi mumkin.

Xarid ishtirokchilari

Katta kompaniyada qarorga turli odamlar ta’sir qiladi:

• Qaror qabul qiluvchi — yakuniy «ha» yoki «yo‘q»
• Ta’sir qiluvchilar — mutaxassislar, ularning fikri hisobga olinadi
• Foydalanuvchilar — mahsulot bilan ishlaydiganlar
• Darvozabonlar — kotib, ta’minot bo‘limi, ular ma’lumot oqimini nazorat qiladi
• Moliyachi — byudjetni tasdiqlaydi

Ularning har biri bilan ishlash kerak, lekin qaror qabul qiluvchini bilmasdan savdo cho‘zilib ketadi.

Qaror qabul qiluvchini qanday aniqlash

Suhbat davomida to‘g‘ridan-to‘g‘ri, lekin hurmat bilan so‘rang:

• «Bunday qarorlar odatda kompaniyangizda qanday qabul qilinadi?»
• «Sizdan tashqari kim bu masalani ko‘rib chiqadi?»
• «Oxirgi marta shunga o‘xshash xarid qanday bo‘lgan edi?»
• «Taklifni kimga taqdim etishimiz kerak?»

«Siz qaror qabul qilasizmi?» degan savol suhbatdoshni noqulay holatga solishi mumkin. Jarayon haqida so‘rash yumshoqroq va aniqroq javob beradi.

Ochiq manbalar

• Kompaniya sayti: rahbariyat, bo‘limlar
• LinkedIn va professional tarmoqlar
• Soha tadbirlari va ko‘rgazmalar
• Umumiy tanishlar

Darvozabon orqali o‘tish

Kotib yoki ta’minot bo‘limi xodimi — dushman emas. Ularning vazifasi rahbarni keraksiz murojaatlardan himoya qilish. Ular bilan ishlash qoidalari:

• Hurmat va aniqlik: kim, qaysi kompaniyadan, qaysi masala bo‘yicha
• Aldovdan qoching: «rahbaringiz bilan kelishganmiz» degan yolg‘on tez ochiladi
• Ularga qiymat bering: qisqa, foydali ma’lumot, ular rahbarga yetkaza oladigan
• Ularning yordamini so‘rang: «Bu masala bo‘yicha kim bilan gaplashsam to‘g‘ri bo‘ladi?»

Ichki tarafdorni topish

Ko‘pincha savdo kompaniya ichidagi tarafdor orqali o‘tadi — mahsulotingizdan foyda ko‘radigan va uni rahbariyatga taqdim etishga tayyor odam. Uni qo‘llab-quvvatlang: taqdimot materiallari, hisob-kitoblar, savollarga javoblar. U sizning nomingizdan ichkarida gapiradi.

Qaror qabul qiluvchi bilan uchrashuvga tayyorgarlik

• Kompaniya va uning muammolarini o‘rganing
• Rahbar nimaga qiziqishini taxmin qiling: o‘sish, xarajat, xavf, vaqt
• Qisqa va aniq taqdimot: muammo, yechim, natija, keyingi qadam
• Mutaxassislar savollariga javob tayyor bo‘lsin
• Uchrashuv oxirida aniq kelishuv

Rahbar vaqti cheklangan. Texnik tafsilotlarni mutaxassislar bilan muhokama qiling, rahbar bilan esa biznes natijasini.

Turli kompaniyalarda

• Kichik biznes — egasi qaror qabul qiladi, tez va shaxsiy munosabat orqali
• O‘rta kompaniya — rahbar va bir-ikki mutaxassis
• Yirik kompaniya — rasmiy xarid jarayoni, tender, bir necha bosqich
• Davlat tashkilotlari — qonun bilan belgilangan xarid tartibi

Ko‘p uchraydigan xatolar

• Faqat bitta kontakt bilan ishlash
• Darvozabonni chetlab o‘tishga urinish va uni dushman qilish
• Rahbarga texnik tafsilotlar bilan murojaat
• Qaror jarayonini so‘ramasdan taklif yuborish
• Ta’sir qiluvchilarni e’tiborsiz qoldirish