Fitnes klub savdo voronkasi: sinov mashg‘ulotidan abonementgacha

Fitnes klub mijozi ko‘pincha kuchli motivatsiya bilan keladi: yangi yil, yoz oldidan, shifokor maslahati bilan. Lekin motivatsiya tez so‘nadi. Shuning uchun fitnes klubning voronkasi ikki qismdan iborat: yangi odamni abonementgacha olib borish va uni birinchi oylarda ushlab qolish. Ikkinchisi birinchisidan kam muhim emas — uzaytirishlar va tavsiyalar aynan shundan keladi.

Sotuv qismi

1. Qiziqish — reklama, ijtimoiy tarmoqlar, yaqinlik, tanishlar
2. Ariza — sinov mashg‘ulotiga yozilish yoki narx so‘rash
3. Sinov mashg‘uloti — murabbiy bilan yoki guruhda
4. Ekskursiya — zal, kiyinish xonalari, jadval
5. Abonement tanlash — muddat va format
6. To‘lov

Sinov mashg‘uloti — asosiy bosqich

Sinov mashg‘uloti klubning eng kuchli sotuv vositasi. Uni tasodifiy qoldirmang:

• Oldindan: maqsadni so‘rash — vazn, kuch, sog‘liq, stressdan qutulish
• Davomida: murabbiy mijoz darajasiga mos mashg‘ulot beradi, uni charchatib qo‘rqitmaydi
• Keyin: natija va reja haqida qisqa suhbat — «sizning maqsadingiz uchun haftasiga shuncha mashg‘ulot va bunday format mos»

Sinovga yozilib kelmaganlar bilan alohida ishlang: eslatma, boshqa vaqt taklifi.

Abonement tanlovi

Ko‘p variant mijozni chalg‘itadi. Yaxshi amaliyot — mijoz maqsadi va jadvaliga mos ikki-uch variantni tavsiya qilish va farqini tushuntirish. Shoshiltirish va «faqat bugun» bosimi keyinchalik pushaymonlik va salbiy sharhga olib kelishi mumkin.

Ushlab qolish qismi

Abonement sotib olgandan keyin voronka davom etadi:

1. Birinchi hafta — tanishtirish, dastur, savollarga javob
2. Birinchi oy — odat shakllanishi
3. Muntazam qatnov
4. Uzaytirish
5. Tavsiya

Birinchi oylarni qanday o‘tkazish

• Kirish mashg‘ulotlari — mijoz jihozlardan foydalanishni o‘rganadi
• Shaxsiy reja — kichik, erishiladigan maqsadlar
• Murabbiy aloqasi — mijoz ismini biladi, natijasini so‘raydi
• Guruh mashg‘ulotlari — ijtimoiy aloqa qatnovni mustahkamlaydi
• Qatnov kuzatuvi — mijoz bir necha kun kelmasa, yumshoq eslatma

Ketish xavfi belgilari

• Qatnovlar kamayib bormoqda
• Faqat bitta vaqt yoki bitta mashq
• Murabbiy bilan aloqa yo‘q
• Muzlatish so‘ralyapti

Bunday mijozlarga murabbiy suhbati, yangi format taklifi yoki guruhga taklif yordam berishi mumkin.

Uzaytirish

Uzaytirish haqida abonement tugashidan ancha oldin gaplashing. Mijoz bilan natijalarni ko‘rib chiqing: nimaga erishdi, keyingi maqsad nima. Natija ko‘rgan mijoz uchun uzaytirish tabiiy qaror.

Ko‘rsatkichlar

• Arizadan sinovga va sinovdan abonementga o‘tish
• Birinchi oyda qatnov chastotasi
• Uzaytirishlar ulushi
• Tavsiya orqali kelgan mijozlar
• Murabbiylar bo‘yicha sinovdan sotuvga o‘tish

Xatolar

• Faqat yangi abonementlar uchun bonus, uzaytirish uchun esa yo‘q
• Sinov mashg‘ulotini tajribasiz murabbiyga berish
• Abonement sotgandan keyin mijozni unutish
• Mavsumiy reklama va keyin jimlik