Bankda savdo voronkasi: arizadan mahsulotni berishgacha

Bankning savdo voronkasi oddiy do‘konnikidan murakkabroq, chunki unda bank ham qaror qabul qiladi. Mijoz kredit yoki karta olmoqchi bo‘lsa ham, bank uni rad etishi mumkin. Shuning uchun voronkada ikki xil yo‘qotish bor: mijoz o‘zi ketadi yoki bank rad etadi. Ularni aralashtirmaslik kerak.

Tipik bosqichlar

1. Qiziqish — mijoz mahsulot sahifasini ochdi, filialga keldi yoki qo‘ng‘iroq qildi
2. Ariza boshlandi — ilovada, saytda yoki filialda
3. Ariza to‘ldirildi — barcha ma’lumotlar va hujjatlar
4. Tekshiruv va qaror — skoring, hujjatlar tekshiruvi
5. Taklif qabul qilindi — mijoz shartlarga rozi
6. Mahsulot berildi — karta, kredit, depozit ochildi
7. Faollashtirish — karta ishlatildi, ilovaga kirildi
8. Kross-sotuv — ikkinchi mahsulot

Mijoz qayerda ketadi

• Ariza boshida — uzun forma, ko‘p maydonlar, tushunarsiz savollar
• Hujjatlar bosqichida — skan yuklash qiyin, ma’lumotnoma talab qilinadi
• Kutish paytida — qaror uzoq, mijozga holat haqida hech narsa aytilmaydi
• Taklif bosqichida — yakuniy shartlar reklamadagidan farq qiladi
• Mahsulot berilgandan keyin — karta olindi, lekin ishlatilmayapti

Bank rad etganda

Rad etilgan arizalar ham tahlil qilinishi kerak. Agar biror reklama kanalidan kelgan arizalarning katta qismi rad etilsa, muammo auditoriyani tanlashda. Marketing va risk bo‘limi birga ishlashi kerak: qaysi segmentlarga reklama berish mantiqsiz, qayerda oldindan talablarni aniqroq aytish kerak.

Voronkani yaxshilash yo‘llari

• Formani qisqartirish — faqat qaror uchun haqiqatan kerak bo‘lgan maydonlar
• Bosqichlarni ko‘rsatish — «3 qadamdan 2-qadam»
• Holat haqida xabar — SMS yoki push: ariza qabul qilindi, ko‘rib chiqilmoqda, qaror tayyor
• Tashlab ketilgan arizalar bo‘yicha qayta aloqa — mijoz roziligi bo‘lsa, eslatma yoki qo‘ng‘iroq
• Shartlarning shaffofligi — reklama va yakuniy taklif o‘rtasidagi farq ishonchni buzadi

Filial va masofaviy kanallar

O‘zbekistonda ko‘p mijozlar hali ham filialga kelishni afzal ko‘radi, ayniqsa yirik kreditlar uchun. Boshqalar esa hamma narsani mobil ilovada qilmoqchi. Voronka har bir kanal uchun alohida kuzatilishi kerak: ilovada qayerda ketishadi, filialda navbat va hujjatlar sababli qancha mijoz qaytib keladi.

Faollashtirish — alohida bosqich

Karta berildi — bu savdo tugadi degani emas. Ishlatilmayotgan karta bankka faqat xarajat. Birinchi oy ichida faollashtirish uchun: ilovaga kirish bo‘yicha qisqa yo‘riqnoma, birinchi to‘lov uchun eslatma, foydali funksiyalar haqida tushuntirish.

Kross-sotuv

Mavjud mijoz ikkinchi mahsulotni yangi mijozga qaraganda osonroq oladi. Lekin taklif mos bo‘lishi kerak: ish haqi kartasi egasiga depozit, ipoteka oluvchiga sug‘urta. Hammaga hammasini taklif qilish mijozni charchatadi.

Ko‘rsatkichlar

• Har bosqichdagi konversiya, kanallar bo‘yicha
• Mijoz tashlab ketishi va bank rad etishi alohida
• Arizadan qarorgacha vaqt
• Faollashtirish darajasi
• Bitta mijozga to‘g‘ri keladigan mahsulotlar soni