B2B va B2G: kompaniyalarga sotish davlat buyurtmachisi bilan ishlashdan nimasi bilan farq qiladi

Qisqartmalar inglizcha so‘zlardan olingan: B2B — business to business, ya’ni biznesdan biznesga; B2G — business to government, biznesdan davlatga. Ikkala holatda ham xaridor jismoniy shaxs emas, tashkilot. Lekin xarid qanday amalga oshishi va sotuvchi nimaga e’tibor berishi tubdan farq qiladi.

B2B: xaridor — kompaniya

B2B savdoda mahsulot yoki xizmatni boshqa korxona sotib oladi: xom ashyo, uskuna, ofis jihozlari, logistika, buxgalteriya, dasturiy ta’minot. Asosiy xususiyatlar:

• Qarorni bir kishi emas, bir guruh qabul qiladi: foydalanuvchi, rahbar, moliya bo‘limi, ba’zan ta’minot bo‘limi
• Xarid sababi — his-tuyg‘u emas, biznes vazifasi: xarajatni kamaytirish, ishni tezlashtirish, xavfni pasaytirish
• Bitim tsikli uzunroq, munosabatlar uzoq muddatli
• Narx ko‘pincha individual kelishiladi, shartnoma va to‘lov shartlari muhim

B2G: xaridor — davlat tashkiloti

B2G’da buyurtmachi — vazirlik, hokimlik, davlat maktabi, kasalxona yoki davlat ulushi bo‘lgan korxona. Bu yerda xarid qonun bilan tartibga solinadi. O‘zbekistonda davlat xaridlari maxsus elektron platformalar orqali o‘tkaziladi, tanlov va tender tartiblari qonunchilikda belgilangan. Aniq talablar o‘zgarib turadi, shuning uchun har gal amaldagi qoidalarni rasmiy manbadan tekshirish kerak.

Asosiy xususiyatlar:

• Qarorni shaxsiy yoqtirish emas, tartib va mezonlar hal qiladi
• Talablar e’lon qilingan hujjatlarda yozilgan va ulardan chetga chiqib bo‘lmaydi
• Hujjatlar to‘liqligi va muddatlarga rioya qilish hal qiluvchi
• To‘lov va yetkazib berish shartlari shartnomada qat’iy belgilanadi

Asosiy farqlar jadvalda

B2B’da marketing nimadan iborat

• Ekspert kontent: mijozning ish jarayonini yaxshilashni tushuntiruvchi materiallar
• Keyslar o‘rniga aniq jarayon tavsifi: nimani qanday qilamiz, qanday kafolat beramiz
• Ko‘rgazmalar, soha uchrashuvlari, tavsiyalar
• Har bir qaror qabul qiluvchi uchun alohida dalillar: rahbarga — natija, moliyachiga — xarajat, foydalanuvchiga — qulaylik

B2G’da tayyorgarlik nimadan iborat

• Davlat xaridlari platformasida ro‘yxatdan o‘tish va e’lonlarni muntazam kuzatish
• Hujjatlar paketini oldindan tayyorlab qo‘yish: litsenziyalar, sertifikatlar, tajriba haqida ma’lumot
• Texnik topshiriqni diqqat bilan o‘qish va talablarni bandma-band solishtirish
• Shartnoma majburiyatlarini bajarish imkoniyatini real baholash

Ko‘p uchraydigan xatolar

• B2G tenderga B2B usulida chiqish: «uchrashib gaplashib olamiz» degan yondashuv bu yerda ishlamaydi
• Texnik topshiriqdagi kichik talabni e’tiborsiz qoldirish va arizaning rad etilishi
• B2B mijozga faqat narx haqida gapirib, uning biznes muammosini so‘ramaslik
• Bitta yirik davlat buyurtmasiga butun biznesni bog‘lab qo‘yish

Qaysi yo‘nalishni tanlash

Ko‘p kompaniyalar ikkalasida ham ishlaydi. Boshlash uchun o‘zingizdan so‘rang: jamoangizda hujjatlar bilan ishlaydigan odam bormi, aylanma mablag‘ to‘lovni kutishga yetadimi, mahsulotingiz standart talablarga mos keladimi? Agar javoblar ijobiy bo‘lsa, B2G qo‘shimcha barqaror yo‘nalish bo‘lishi mumkin. Aks holda avval B2B savdoni mustahkamlang.