Marketing yondashuvi: qarorlarni mahsulotdan emas, mijoz ehtiyojidan boshlash

Marketing yondashuvi — biznes qarorlarini mijoz ehtiyojlari va bozor talabidan kelib chiqib qabul qilish. Mahsulot, narx, xizmat, sotish joyi va muloqot — hammasi «bu mijozga qanday foyda beradi?» degan savol orqali tekshiriladi. Bu yondashuv faqat marketing bo‘limiga emas, butun kompaniyaga tegishli.

Boshqa yondashuvlar bilan solishtirish

Ishlab chiqarish yondashuvi. «Ko‘proq va arzonroq ishlab chiqaramiz — sotiladi». Talab taklifdan katta bo‘lganda ishlaydi, raqobat kuchayganda esa tovar omborda qoladi.

Mahsulot yondashuvi. «Eng sifatli mahsulotni qilamiz — mijozlar o‘zi keladi». Xavfi: mijozga kerak bo‘lmagan sifatga pul sarflash yoki uni tushuntirmaslik.

Savdo yondashuvi. «Bor narsani agressiv sotamiz». Qisqa muddatda natija beradi, lekin qaytarishlar va norozilik ko‘payadi.

Marketing yondashuvi. «Avval mijozni tushunamiz, keyin unga mos taklif yaratamiz». Sekinroq boshlanadi, lekin barqarorroq.

Mijoz ehtiyojini qanday o‘rganish

• Mijozlar bilan suhbatlar: nimani hal qilmoqchi, nimadan norozi, qanday tanlaydi.
• Sotuvchilar va operatorlar yozuvlari: tez-tez beriladigan savollar va e’tirozlar.
• Sharhlar — o‘zingizniki va raqobatchilarniki.
• Rad etilgan bitimlar sabablari.
• Qidiruv so‘rovlari: odamlar muammoni qanday so‘zlar bilan tasvirlaydi.

Qarorlarda qanday qo‘llanadi

Mahsulot. Yangi xizmat qo‘shishdan oldin mijozlar unga ehtiyoj borligini tasdiqlaydimi?

Narx. Narx faqat xarajatdan emas, mijoz uchun qadriyatdan ham kelib chiqadimi?

Joy va kanal. Mijoz qayerda xarid qilishni afzal ko‘radi — do‘kon, yetkazib berish, Telegram orqali buyurtma?

Muloqot. Reklama mijoz tilida gapiradimi yoki kompaniya ichki atamalarida?

Xizmat. Jarayon kompaniya uchun qulaymi yoki mijoz uchun?

Kichik biznes misollari

• Nonvoyxona mahalla ehtiyojini o‘rganib, ertalabki ish vaqtini erta boshlaydi.
• O‘quv markazi ota-onalar ishdan keyin bolani olib kelishini hisobga olib, kechki guruhlar ochadi.
• Avtoservis mijozlar kutish vaqtidan norozi ekanini bilib, oldindan yozilish va aniq muddatni joriy qiladi.

Bu qarorlarning hech biri reklama emas, lekin barchasi marketing.

Qanday joriy qilish

1. Har oy kamida bir nechta mijoz bilan suhbatlashishni odat qiling.
2. Mijozlar fikri va shikoyatlarini bir joyda yig‘ing.
3. Muhim qarorlar oldidan «mijoz buni qanday qabul qiladi?» degan savolni majburiy qiling.
4. Natijani mijoz ko‘rsatkichlari bilan o‘lchang: takroriy xarid, tavsiyalar, shikoyatlar soni.

Yondashuvning chegaralari

Mijoz ehtiyojidan boshlash — mijoz aytgan hamma narsani bajarish degani emas. Ba’zi istaklar foydasiz, ba’zilari kompaniya pozitsiyasiga zid. Marketing yondashuvi ehtiyojni tushunish va kompaniya imkoniyatlari bilan muvozanat topishni talab qiladi.

Yana bir nozik joy: mijozlar ko‘pincha yechimni emas, muammoni yaxshi biladi. «Tezroq ot kerak» degan odamga aslida tezroq yetib borish kerak. Shuning uchun so‘rovlarda «nima xohlaysiz?» o‘rniga «qayerda qiynalasiz?» deb so‘rash foydaliroq.

Yondashuv ishlayotganini qanday bilish

• Yangi mahsulot yoki xizmat g‘oyalari mijozlar bilan suhbatlardan kelyapti.
• Xodimlar mijozlarning tipik savollarini biladi va ularga tayyor javoblar bor.
• Shikoyatlar takrorlanmayapti — bir marta hal qilingan muammo qaytmaydi.
• Reklamadagi so‘zlar mijozlar o‘zlari ishlatadigan so‘zlarga o‘xshaydi.