Marketing uchburchagi 3C: kompaniya, mijoz va raqobatchi

3C modeli strategik tahlilning eng sodda vositalaridan biri. Uchta «C» — Company (kompaniya), Customer (mijoz), Competitor (raqobatchi). G‘oya oddiy: kuchli pozitsiya mijozga kerak bo‘lgan, siz yaxshi qila oladigan va raqobatchilar yetarlicha qilmayotgan narsada joylashgan.

Mijoz burchagi

Mijoz tahlilida javob topiladigan savollar:

• Mijozlarimiz kimlar va qanday segmentlarga bo‘linadi?
• Ular qanday muammoni hal qilmoqchi?
• Tanlashda nimaga e’tibor beradi: narx, tezlik, sifat, ishonch, qulaylik?
• Qayerda ma’lumot izlaydi va qayerda xarid qiladi?
• Nimadan norozi — bizdan va umuman sohadan?

Ma’lumot manbalari: suhbatlar, so‘rovnomalar, sharhlar, savdo tarixi, sotuvchilar tajribasi.

Kompaniya burchagi

O‘zingizga halol qarash:

• Bizning kuchli tomonlarimiz nima — mijozlar ko‘zi bilan qaraganda?
• Qanday resurslarimiz bor: jamoa, joylashuv, ishlab chiqarish, hamkorlar, mablag‘?
• Nima qila olmaymiz yoki yomon qilamiz?
• Xarajatlar tuzilmasi qanday — qayerda tejash yoki sarflash mumkin?

Ko‘p kompaniyalar o‘z kuchli tomonlarini oshirib baholaydi. Mijozlardan «nega aynan bizni tanladingiz?» deb so‘rash xolis javob beradi.

Raqobatchi burchagi

• To‘g‘ridan-to‘g‘ri raqobatchilar kim, bilvosita kimlar?
• Ular nimani va’da qiladi va qanday narx darajasida?
• Qaysi kanallardan foydalanadi?
• Mijozlar ular haqida sharhlarda nima yozadi?
• Ularning zaif joylari qayerda?

Raqobatchilarni ko‘chirish uchun emas, bo‘sh joyni topish uchun o‘rganing.

Burchaklarni birlashtirish

Uchala tahlil alohida qolsa, foyda kam. Ularni solishtiring:

1. Mijozlar uchun muhim bo‘lgan omillar ro‘yxatini tuzing.
2. Har bir omil bo‘yicha o‘zingizni va asosiy raqobatchilarni baholang.
3. Mijozga muhim, sizda kuchli va raqobatchilarda zaif bo‘lgan omillarni ajrating — bu pozitsiyangiz asosi.
4. Mijozga muhim, lekin hamma kuchsiz bo‘lgan joy — yangi imkoniyat.
5. Mijozga muhim emas, lekin siz ko‘p resurs sarflayotgan joy — tejash manbai.

Misol

Mahalla dorixonasi. Mijoz: yaqinlik, dori borligi, farmatsevt maslahati muhim. Kompaniya: qulay joy, tajribali farmatsevt, lekin assortiment tarmoqdagidan tor. Raqobatchi: yirik tarmoq — keng assortiment, lekin navbat va shoshilinch xizmat. Xulosa: shaxsiy maslahat va kerakli dorini buyurtma bilan tez keltirish — dorixonaning pozitsiyasi.

Qachon qo‘llash

• Biznes ochishdan oldin.
• Yillik rejalashtirishda.
• Yangi raqobatchi paydo bo‘lganda.
• Savdo sababsiz tushganda.

Modelning cheklovi — u bozor tendensiyalari, qonunchilik va hamkorlarni hisobga olmaydi. Chuqurroq tahlil uchun uni boshqa vositalar bilan birga ishlating.

Ko‘p uchraydigan xatolar

• Mijozni kompaniya nuqtai nazaridan tasvirlash. «Mijozlarga sifat muhim» — bu xulosa emas, taxmin. Mijozlarning o‘z so‘zlarini yozing.
• Raqobatchilarni faqat narx bo‘yicha solishtirish. Xizmat, tezlik, kafolat, qulaylik ham raqobat maydoni.
• Kuchli tomonlarni ro‘yxat qilib, isbotlamaslik. Har bir kuchli tomon uchun mijoz uni sezishini ko‘rsatadigan dalil kerak.
• Tahlilni bir marta qilib, unutish. Bozor o‘zgaradi — 3C jadvalini kamida yiliga bir marta yangilang.

Natijani bitta sahifaga sig‘diring: uch ustun, har birida asosiy topilmalar, pastida — ulardan kelib chiqqan ikki-uchta qaror.