УТП: как найти и сформулировать уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП) — конкретная выгода, которую клиент получает только у вас или получает у вас лучше, чем у других. Если позиционирование — общее место компании на рынке, то УТП — ясная, проверяемая причина купить именно сейчас и именно здесь.

Признаки сильного УТП

Конкретность: понятно, что именно получает клиент. Ценность: выгода важна для клиента. Отличие: конкуренты так не говорят или не могут сказать. Проверяемость: клиент может убедиться, что это правда.

Где искать уникальность

• В продукте: состав, технология, ассортимент
• В сервисе: скорость, гарантии, удобство
• В условиях: оплата, доставка, возврат
• В людях: опыт, специализация
• В процессе: как именно вы работаете

Если кажется, что всё как у всех

Часто уникальность есть, но компания её не замечает, потому что считает обычной. Спросите клиентов, что удивило их при работе с вами. Опишите свой процесс подробно и сравните с конкурентами. Нередко отличие — в деталях: фотоотчёт о работе, точное время приезда, бесплатная доставка обратно при неподходящем размере.

Если уникальности действительно нет

Её можно создать: добавить гарантию, которую не дают конкуренты, упростить условия, специализироваться на сегменте, ввести сервис, которого нет у других. Создание УТП — это изменение продукта или сервиса, а не только формулировки.

Примеры

Слабо: «Быстрая доставка». Сильнее: «Доставим по Ташкенту за 2 часа или вернём стоимость доставки».
Слабо: «Опытные мастера». Сильнее: «Мастер с опытом от 5 лет и бесплатная коррекция в течение недели».

Цифры в примерах условные — используйте только то, что компания действительно выполняет.

Проверка

Покажите УТП клиентам и сотрудникам. Понятно ли оно? Вызывает ли интерес? Можете ли вы его гарантированно выполнять? Если обещание иногда не выполняется, оно станет причиной жалоб.

Где использовать

На вывеске, в шапке профиля, на сайте, в рекламе, в разговоре продавца. УТП работает, когда клиент встречает его в каждом канале и затем получает обещанное.