Сезонность продаж: как планировать маркетинг под пики и спады

Сезонность продаж — регулярные изменения спроса в течение года. Кондиционеры продаются летом, школьная форма — в августе, свадебные услуги — весной и осенью. Даже бизнесы, которые кажутся несезонными, обычно имеют пики и спады. Учитывать их — значит тратить маркетинговый бюджет эффективнее.

Как увидеть сезонность

Постройте график продаж по месяцам за два-три года. Повторяющиеся пики и спады — сезонность. Если данных за несколько лет нет, используйте статистику поисковых запросов по вашей теме: она хорошо показывает сезонные колебания спроса.

Подготовка к пику

Кампании к пику начинаются заранее: люди начинают выбирать до того, как купить. Подготовьте материалы, запасы, персонал и рекламу за несколько недель до начала сезона. Запуск рекламы в разгар сезона часто означает борьбу с конкурентами за самую дорогую аудиторию.

Работа в пик

В пик спрос высокий, и главная задача — не потерять клиентов из-за нехватки товара, долгих ответов или очередей. Иногда в пик реклама нужна меньше, чем кажется, а важнее операционная готовность.

Работа со спадом

• Предложения для несезонного спроса
• Новые продукты или услуги
• Работа с постоянными клиентами
• Подготовка к следующему сезону

Например, магазин кондиционеров зимой может продвигать обслуживание и чистку.

Не исчезать в несезон

Полное отключение маркетинга в спокойные месяцы освобождает место конкурентам. Поддерживающий уровень присутствия помогает сохранить узнаваемость и начать сезон с сильной позиции.

Примеры

Учебный центр: пик записи в августе-сентябре и январе, спад летом — летние интенсивы. Мебельный салон: пики перед праздниками и после ремонтного сезона. Кафе: изменения по времени года и в Рамадан.

Бюджет по сезонам

Распределяйте бюджет неравномерно: больше перед пиками и в начале сезона, меньше в спад, с сохранением базового присутствия. Это даёт больше результата при том же годовом бюджете.