Ценообразование транспортных услуг: расстояние, загрузка, сроки

Ценообразование транспортных услуг — расчёт стоимости перевозки грузов или пассажиров с учётом множества факторов: расстояния, времени, типа транспорта, загрузки, обратного рейса, особенностей груза, сроков. Перевозчик, который считает цену только по километрам или ориентируется на «рыночную ставку», рискует работать в убыток, особенно когда растут цены на топливо и запчасти.

Затраты на транспортное средство

Переменные затраты, зависящие от пробега

• Топливо или газ
• Шины
• Техническое обслуживание и ремонт
• Масла и расходные материалы

Их удобно считать на километр пробега на основе фактических данных за несколько месяцев.

Постоянные затраты

• Стоимость транспортного средства и его амортизация или лизинговые платежи
• Страхование
• Налоги и сборы
• Стоянка
• Системы мониторинга и связи
• Техосмотр, разрешения, лицензии

Их распределяют на число рабочих дней или рейсов.

Затраты на водителя

Оплата труда водителя, налоги, командировочные расходы при дальних рейсах, проживание, питание. Если оплата зависит от рейсов или километров, это переменная статья, если оклад — постоянная.

Расстояние и время

Цена зависит не только от расстояния, но и от времени. Короткая поездка по городу с пробками, погрузкой и ожиданием может занимать больше времени, чем длинный рейс по трассе. Поэтому многие перевозчики сочетают расчёт по километрам и по часам: минимальная стоимость за выезд плюс плата за время и пробег.

Загрузка и обратный рейс

Один из ключевых факторов — пустой пробег. Если машина едет с грузом в одну сторону, а возвращается пустой, стоимость обратного пути должна быть включена в цену. Перевозчики снижают эти затраты, находя попутные грузы на обратный путь, объединяя заказы, работая со сборными грузами.

Для сборных грузов цена рассчитывается по доле, которую груз занимает в машине: по весу, объёму или числу паллет.

Тип груза и особые условия

• Хрупкие грузы требуют аккуратной погрузки и упаковки
• Температурные грузы — рефрижератор и контроль температуры
• Крупногабаритные и тяжёлые — специальная техника и разрешения
• Опасные грузы — лицензии, обученные водители, особые требования
• Ценные грузы — страхование и охрана

Каждое условие увеличивает затраты и должно отражаться в цене.

Срочность, дополнительные услуги и оплата

Срочность

Срочная доставка требует отдельной машины, изменения графика, иногда работы в ночное время или выходные. Цена срочной услуги выше стандартной.

Дополнительные услуги

Погрузка и разгрузка, грузчики, упаковка, хранение, оформление документов, таможенное сопровождение, страхование груза. Их удобнее выделять отдельными строками, чтобы клиент видел, за что платит.

Международные перевозки

Для международных рейсов добавляются таможенные процедуры, разрешения, платные дороги, время на границе, валютные риски. Цену таких перевозок часто фиксируют в валюте или привязывают к курсу.

Условия оплаты

Отсрочка платежа для корпоративных клиентов — тоже затраты: перевозчик финансирует клиента своими деньгами. Учитывайте это в цене или предлагайте разные условия при предоплате и отсрочке.

Как выстроить тарифы

1. Посчитайте затраты на километр и на час для каждого типа транспорта
2. Определите минимальную стоимость заказа
3. Установите надбавки за особые условия и срочность
4. Определите тарифы на дополнительные услуги
5. Сравните с рынком и скорректируйте
6. Пересматривайте при изменении цен на топливо и запчасти

Ошибки

• Расчёт только по километрам без учёта времени
• Не учитывать пустой пробег
• Забывать об амортизации транспорта
• Не пересматривать тарифы при росте цен на топливо