Ценообразование квартир у застройщика: от чего зависит цена метра

Ценообразование квартир у застройщика — сложный процесс, в котором учитываются себестоимость всего проекта, рыночная ситуация, этап строительства и характеристики каждой конкретной квартиры. Покупатель часто удивляется, почему квартиры одинаковой площади в одном доме стоят по-разному, а цены меняются по мере строительства. За этим стоит понятная логика, которую полезно знать и застройщику, и маркетологу, который продаёт объект.

Себестоимость проекта

Основа цены — затраты на весь проект:

• Земля или право на участок
• Проектирование и согласования
• Строительно-монтажные работы и материалы
• Инженерные сети и подключение
• Благоустройство территории
• Финансирование: стоимость заёмных средств, если проект строится в кредит
• Маркетинг и продажи
• Административные расходы

Общая себестоимость распределяется на продаваемую площадь. Это даёт ориентир минимальной средней цены, ниже которой проект будет убыточен.

Рыночная ситуация

Застройщик сравнивает свой проект с конкурирующими в том же районе: цены, класс жилья, сроки сдачи, инфраструктура, репутация застройщика. Цена метра в новом проекте должна соответствовать его положению среди конкурентов. Если проект выше классом — у него может быть цена выше, но покупатель должен видеть, за что платит.

Этапы строительства

Цены обычно меняются по мере строительства:

1. Старт продаж на раннем этапе — более доступные цены, потому что покупатель берёт на себя риск и ждёт дольше
2. Рост цен по мере возведения дома — риск снижается, срок сдачи ближе
3. Готовый дом — цена, как правило, выше, потому что покупатель видит результат и может сразу въехать

Ранние продажи важны для застройщика как источник финансирования, поэтому на старте предлагаются особые условия.

Характеристики квартиры

Внутри одного дома цена каждой квартиры зависит от:

• Этажа: средние и верхние этажи часто ценятся выше первого, но зависит от дома и рынка
• Вида из окон: двор, парк, город, горы против вида на соседний дом
• Стороны света и освещённости
• Планировки: удобные и функциональные планировки ценятся выше
• Площади: цена метра в небольших квартирах часто выше, чем в больших
• Расположения в подъезде: угловые квартиры, квартиры у лифта
• Наличия балкона, террасы, кладовой, парковочного места

Всё это сводится в так называемую шахматку — таблицу всех квартир с их ценами.

Шахматка и управление ценами

Шахматка позволяет видеть, какие квартиры продаются быстрее, а какие медленнее. Если определённые типы квартир расходятся быстро, на оставшиеся похожие цену можно поднять. Если какие-то позиции не продаются, стоит пересмотреть их цену или условия. Это постоянный процесс управления, а не однократный расчёт.

Условия оплаты

Рассрочка от застройщика, ипотека через банки-партнёры, полная оплата. Условия оплаты часто влияют на итоговую цену: при полной оплате застройщик может предложить более выгодные условия, при длительной рассрочке — включить в цену стоимость отсрочки. Важно, чтобы покупатель видел итоговую сумму при каждом варианте.

Честная коммуникация

Покупатель квартиры принимает одно из самых крупных финансовых решений в жизни. Поэтому важно:

• Указывать реальные цены, а не только «от» минимальной цены
• Объяснять, что входит в стоимость: отделка, парковка, кладовая
• Раскрывать условия рассрочки и ипотеки полностью
• Не создавать искусственного ажиотажа ложными сообщениями о последних квартирах

Если покупатель перестаёт верить застройщику, даже удачная цена метра его не удержит.

Ошибки

• Одинаковая цена метра для всех квартир без учёта характеристик
• Отсутствие управления ценами по мере продаж
• Реклама с минимальной ценой, недоступной для большинства квартир
• Непрозрачные условия рассрочки