«Marketing urushlari»: to‘rt turdagi strategiya va o‘zingiznikini qanday tanlash

«Marketing urushlari» — Al Ris va Jek Trautning mashhur kitobi. Mualliflar marketingni harbiy strategiya bilan taqqoslaydi: jang mijoz ongida bo‘ladi, raqib — boshqa brendlar. Kitobning asosiy fikri: kompaniya o‘z kuchiga va bozordagi o‘rniga mos strategiya tanlashi shart.

Bozordagi to‘rt rol

Mualliflar kompaniyalarni to‘rt guruhga ajratadi va har biriga o‘z strategiyasini taklif qiladi:

1. Lider — mudofaa urushi
2. Ikkinchi yoki uchinchi o‘rindagi kuchli o‘yinchi — hujum urushi
3. Yangi yo‘l izlayotgan kompaniya — qanot urushi
4. Kichik kompaniya — partizan urushi

Mudofaa: liderning qoidalari

• Mudofaa faqat haqiqiy liderga mos. O‘zini lider deb atash bilan lider bo‘lib bo‘lmaydi
• Eng yaxshi mudofaa — o‘zingizga hujum qilish: yangi, yaxshiroq mahsulotni o‘zingiz chiqaring, raqib chiqarishini kutmang
• Raqibning kuchli harakatini darhol bloklash kerak — u bozorda o‘rnashib olishidan oldin

Mahalliy misol sifatida: shaharda eng taniqli novvoyxona yoki tarmoq o‘z yangi formatini o‘zi ochadi, chunki aks holda bu bo‘shliqni boshqalar egallaydi.

Hujum: ikkinchi o‘rindagining qoidalari

• Diqqat o‘zingizda emas, liderda bo‘lishi kerak
• Liderning kuchli tomonidagi zaif nuqtani toping — u bu kamchilikni tuzata olmaydi, chunki bu uning kuchiga bog‘liq
• Hujumni tor frontda olib boring: bitta mahsulot, bitta segment

Misol: katta tarmoq keng assortiment bilan kuchli, lekin aynan shu sababli xizmat sekin. Raqib «tez va shaxsiy xizmat» bilan chiqadi.

Qanot: yangi maydon

• Hali hech kim egallamagan joyga chiqing: yangi narx segmenti, yangi format, yangi o‘lcham, yangi taqsimot kanali
• Hayratlantirish muhim — oldindan e’lon qilsangiz, lider tayyorlanib oladi
• Muvaffaqiyatni mustahkamlash uchun keyin resurslarni shu yo‘nalishga jamlang

Partizan: kichiklarning qoidalari

• Himoya qila oladigan darajada kichik segment toping: bitta tuman, bitta soha, bitta mijoz turi
• Hech qachon lider kabi harakat qilmang: katta ofis, ko‘p bo‘g‘inli boshqaruv, hamma uchun mahsulot kerak emas
• Vaziyat o‘zgarsa, tezda chekinishga va boshqa joyga o‘tishga tayyor bo‘ling

O‘zbekistondagi ko‘plab kichik biznes uchun aynan partizan strategiyasi eng realistik: masalan, faqat bitta mahalladagi oilalar uchun yetkazib berish yoki faqat stomatologiyalarga xizmat ko‘rsatadigan servis.

O‘z o‘rningizni qanday aniqlash

Halol baholash uchun savollar:

• Mijozlar soha haqida o‘ylaganda birinchi qaysi brendni eslaydi?
• Biz liderdan qanchalik ortdamiz — bir oz yoki juda ko‘p?
• Bizda butun bozorga hujum qilish uchun resurs bormi?
• Qaysi segmentda biz allaqachon eng kuchli ekanmiz?

Kitobni qo‘llashdagi xatolar

• Kuchsiz kompaniyaning liderga to‘g‘ridan-to‘g‘ri, keng frontda hujum qilishi
• Liderning raqibga e’tibor bermay, o‘ziga ishonib qolishi
• Partizanning o‘sib, tor segmentini tashlab, hamma uchun brendga aylanishga urinishi
• Harbiy metaforani so‘zma-so‘z tushunib, raqibni yomonlashga o‘tish — bu mijozning ishonchini yo‘qotadi

Bugun ham dolzarbmi

Kitob ancha oldin yozilgan, ommaviy reklama davrining misollari bilan. Lekin asosiy g‘oya — resurs va o‘ringa mos strategiya, tor frontda kuchni jamlash, liderga uning zaif joyidan hujum qilish — har qanday bozorda, jumladan onlayn savdo va marketpleyslarda ham ishlaydi.