Maqsadli auditoriya turlari: asosiy, ikkilamchi, keng va tor

Maqsadli auditoriyani turlarga ajratish marketing qarorlarini soddalashtiradi: kimga asosiy byudjet, kimga qo‘shimcha e’tibor, kimga umuman murojaat qilmaslik. Quyida amalda eng foydali bo‘linishlar.

Asosiy va ikkilamchi

Asosiy auditoriya — mahsulotni eng ko‘p sotib oladigan va eng ko‘p daromad keltiradigan guruh. Marketing byudjeti va asosiy xabarlar birinchi navbatda unga qaratiladi.

Ikkilamchi auditoriya — kamroq sotib oladi, lekin muhim: yangi o‘sish manbai yoki qarorga ta’sir qiluvchilar. Masalan, bolalar o‘yinchoqlari do‘koni uchun asosiy auditoriya — ota-onalar, ikkilamchi — buvilar va sovg‘a izlovchi qarindoshlar.

Xato: ikkilamchi auditoriyaga asosiydan ko‘proq e’tibor berish, chunki u «qiziqroq» ko‘rinadi.

Keng va tor

Keng auditoriya — mahsulotga umuman qiziqishi mumkin bo‘lgan hamma. Taniqlilik kampaniyalari va ommaviy mahsulotlar uchun.

Tor auditoriya — aniq ehtiyoj va xususiyatlarga ega kichik guruh. Ixtisoslashgan mahsulotlar, kichik byudjet va aniq xabar uchun.

Kichik biznes ko‘pincha tor auditoriyadan boshlashi kerak: kam pul bilan aniq odamlarga yetib borish osonroq. Keyin muvaffaqiyatli tor guruhdan qo‘shni guruhlarga kengayish mumkin.

Xaridor va foydalanuvchi

Ko‘p sohalarda sotib oluvchi va foydalanuvchi turli odamlar:

• Bolalar mahsulotlari — ota-ona sotib oladi, bola foydalanadi
• Ofis jihozlari — xarid menejeri sotib oladi, xodimlar foydalanadi
• Sovg‘alar — beruvchi tanlaydi, oluvchi foydalanadi

Har ikki tomonni bilish kerak: foydalanuvchi mahsulotni yoqtirishi, xaridor esa uni tanlashga asos topishi kerak.

Yangi va mavjud mijozlar

Yangi auditoriya — siz haqingizda hali bilmaydigan yoki sinab ko‘rmaganlar. Ularga ishonch, tanishuv taklifi va tushunarli tushuntirish kerak.

Mavjud mijozlar — sizni allaqachon biladi. Ularga yangiliklar, takroriy xarid sabablari va sodiqlik mukofotlari kerak.

Bu ikki auditoriyaga bir xil xabar yuborish ikkalasi uchun ham samarasiz.

B2C va B2B

B2C — shaxsiy iste’molchilar: qaror tezroq, his-tuyg‘ular ko‘proq ta’sir qiladi.

B2B — kompaniyalar: qaror uzoq, bir nechta odam ishtirok etadi, ratsional dalillar kerak.

Ba’zi bizneslar ikkalasi bilan ishlaydi — masalan, qandolatxona ham shaxslarga, ham kafe va ofislarga sotadi. Bu holda har bir yo‘nalish uchun alohida auditoriya tavsifi kerak.

Sotib olishga tayyorlik bo‘yicha

• Sovuq — muammo borligini hali tushunmagan
• Iliq — muammoni biladi, yechim izlayapti
• Issiq — tayyor, faqat qayerdan olishni tanlayapti

Har bir daraja uchun boshqa xabar va kanal kerak. Issiq auditoriyaga to‘g‘ridan-to‘g‘ri taklif, sovuqqa esa avval muammo haqida tushuntirish.

Qanday ishlatish

Bitta jadval tuzing: ustunlarda auditoriya turlari, qatorlarda — kim, qancha daromad beradi, qanday xabar, qaysi kanal, qancha byudjet. Bunday jadval marketing rejasining asosiga aylanadi va qaysi auditoriya e’tiborsiz qolganini ko‘rsatadi.