B2B segment: korporativ mijozlarni qanday ajratish va ustuvorlash

B2B segmentatsiya — korporativ mijozlarni umumiy belgilar bo‘yicha guruhlarga ajratish. B2C’dan farqli o‘laroq, bu yerda mijozlar kam, lekin har biri katta va har xil. Bitta segment ichidagi kompaniyalar o‘xshash ehtiyojlarga, qaror qabul qilish usuliga va kanallarga ega bo‘lishi kerak — shunda ularga bitta yondashuv bilan ishlash mumkin.

Segmentatsiya mezonlari

Firmografiya — kompaniyaning ko‘rinadigan belgilari:

• soha — savdo, ishlab chiqarish, qurilish, tibbiyot, ta’lim, IT;
• o‘lcham — xodimlar soni, filiallar, aylanma;
• hudud — Toshkent, viloyatlar, xorijiy kompaniyalar vakolatxonalari;
• mulkchilik shakli — xususiy, davlat, xalqaro;
• rivojlanish bosqichi — yangi, o‘sayotgan, barqaror.

Xarid xatti-harakati:

• qanday sotib oladi — tender, to‘g‘ridan-to‘g‘ri, ramka shartnoma;
• qarorni kim qabul qiladi;
• xarid chastotasi va hajmi;
• yetkazib beruvchiga sodiqlik — tez almashtiradimi.

Ehtiyojlar:

• qanday muammoni hal qilmoqchi;
• nimani qadrlaydi — narx, sifat, tezlik, servis, moslashuvchanlik;
• texnik talablar.

Mijoz qiymati:

• potensial savdo hajmi;
• marja;
• uzoq muddatli hamkorlik imkoniyati;
• xizmat ko‘rsatish xarajati.

Amaliy tartib

1. Mavjud mijozlarni tahlil qiling. CRM yoki savdo ma’lumotlaridan: kim ko‘proq sotib oladi, kim foydaliroq, kim uzoq qoladi, kim ko‘p muammo keltiradi.
2. Umumiy belgilarni toping. Eng yaxshi mijozlar qaysi soha, o‘lcham, ehtiyojga ega.
3. Segmentlarni tuzing. Odatda uch-beshta — ko‘p bo‘lsa boshqarish qiyin.
4. Har bir segmentni baholang — hajm, o‘sish, foydalilik, raqobat, sizning afzalligingiz.
5. Ustuvorlang — qaysi segmentlarga asosiy resurs.
6. Har biri uchun yondashuv — taklif, kanallar, savdo jarayoni.

Segmentlarni baholash

Har bir segment uchun savollar:

• Bu segmentda nechta potensial mijoz bor?
• Ularning ehtiyojini qanchalik yaxshi qondiramiz?
• Raqobat qanchalik kuchli?
• Ularga yetib borish qanchalik oson?
• Bir mijozdan keladigan foyda xizmat ko‘rsatish xarajatidan qanchalik ko‘p?

Har bir segment uchun yondashuv

• Yirik strategik mijozlar — shaxsiy menejer, individual takliflar, rahbariyat darajasida munosabatlar.
• O‘rta biznes — standartlashtirilgan, lekin moslashtiriladigan takliflar, menejer guruhi.
• Kichik biznes — tayyor paketlar, onlayn kanallar, tez jarayon.

O‘zbekiston xususiyatlari

Davlat korxonalari va davlat ishtirokidagi kompaniyalar ko‘pincha davlat xaridlari tizimi orqali sotib oladi — bu alohida segment o‘z qoidalari bilan. Xalqaro kompaniyalar vakolatxonalari esa xalqaro standartlar va hujjatlarni talab qiladi.

Xatolar

• Faqat soha bo‘yicha ajratish — bir sohada turli ehtiyojlar bo‘ladi.
• Juda ko‘p segment.
• Barcha segmentlarga bir xil yondashuv.
• Segmentatsiyani bir marta qilib, yangilamaslik.