Mijoz, xaridor va iste’molchi: marketing uchun farqi nimada

Kundalik nutqda «mijoz», «xaridor» va «iste’molchi» bir ma’noda ishlatiladi. Marketingda esa ular farq qiladi va bu farq xabarni, kanalni va hatto mahsulotni to‘g‘ri tanlash uchun muhim. Ko‘p hollarda mahsulotni tanlaydigan, to‘laydigan va ishlatadigan — turli odamlar.

Tushunchalar

Xaridor — mahsulotni sotib oladigan, to‘lovni amalga oshiradigan shaxs yoki tashkilot. Bir martalik xarid ham xaridor qiladi.

Iste’molchi (foydalanuvchi) — mahsulotdan foydalanadigan shaxs. U xaridor bo‘lishi ham, bo‘lmasligi ham mumkin.

Mijoz — kompaniya bilan munosabatda bo‘lgan, ko‘pincha takroriy xarid qiladigan yoki xizmat oladigan shaxs yoki tashkilot. «Mijoz» so‘zi uzoq muddatli aloqani anglatadi: bank mijozi, klinika mijozi, agentlik mijozi.

Misollar

• Bolalar mahsulotlari: iste’molchi — bola, xaridor — ota-ona, ta’sir qiluvchi — bola, buvi, pediatr.
• Erkaklar kiyimi: ba’zan xaridor — rafiqasi yoki onasi, iste’molchi — erkak.
• Ofis kofe mashinasi: iste’molchi — xodimlar, xaridor — xarid bo‘limi, qaror qiluvchi — ofis menejeri.
• Uy hayvonlari uchun ozuqa: iste’molchi — mushuk yoki it, xaridor — egasi, ta’sir qiluvchi — veterinar.
• Sovg‘alar: xaridor va iste’molchi har doim turli odamlar.

Xarid qarorida rollar

Har bir xaridda bir nechta rol bo‘lishi mumkin:

1. Tashabbuskor — ehtiyojni birinchi sezgan va xaridni taklif qilgan.
2. Ta’sir qiluvchi — fikri tanlovga ta’sir qiladi: do‘st, mutaxassis, blogger.
3. Qaror qiluvchi — yakuniy tanlovni qiladi.
4. To‘lovchi — pulni to‘laydi.
5. Foydalanuvchi — mahsulotni ishlatadi.

Bir odam bir nechta rolni bajarishi mumkin. B2B’da esa rollar odatda turli xodimlar orasida taqsimlanadi.

Marketingda qanday qo‘llash

Xabar. Har bir rolga boshqa xabar: bolaga — qiziqarli, ota-onaga — xavfsiz va foydali; foydalanuvchiga — qulay, to‘lovchiga — tejamli.

Kanal. Rollar turli joyda ma’lumot oladi. Ota-onalar Telegram chatlarida va shifokordan, bolalar — do‘stlaridan va video platformalardan.

Mahsulot. Qadoq va dizayn ham xaridorga, ham iste’molchiga murojaat qilishi kerak. Iste’molchi yoqtirmagan mahsulot qayta sotib olinmaydi, xaridor ishonmagan mahsulot umuman sotib olinmaydi.

Xizmat. Iste’molchi tajribasi takroriy xaridni belgilaydi, garchi to‘lovni boshqa odam qilsa ham.

Mijozga aylantirish

Xaridorni mijozga aylantirish — bir martalik savdodan uzoq munosabatga o‘tish. Buning uchun:

• kontakt ma’lumotlarini roziligi bilan olish;
• xariddan keyin aloqa;
• takroriy xarid uchun sabab;
• sodiqlik dasturi;
• shaxsiy yondashuv.

Tadqiqotda farqlash

Mijozlar bilan suhbat yoki so‘rov o‘tkazganda kim bilan gaplashayotganingizni aniqlang: to‘lovchimi, foydalanuvchimi yoki qaror qiluvchimi. Ularning javoblari turlicha bo‘ladi va har biri o‘z qismi bilan muhim.

Xatolar

• Faqat xaridorga reklama, iste’molchi tajribasini unutish.
• Ta’sir qiluvchilarni e’tiborsiz qoldirish.
• Bir martalik xaridorlarni mijozlar bazasiga qo‘shmaslik.