Sodiqlik turlari: haqiqiy, yashirin, soxta va sodiqlik yo‘qligi

Marketingda sodiqlikni ko‘pincha ikki o‘lchovda ko‘rib chiqishadi: mijozning brendga munosabati — yoqadimi, ishonadimi — va uning xatti-harakati — haqiqatan qancha tez-tez xarid qiladi. Bu ikki o‘lchovning kesishmasida sodiqlikning to‘rt turi paydo bo‘ladi. Ularni ajratish nima uchun mijozlar ketayotganini yoki nima uchun qaytmayotganini tushuntiradi.

To‘rt tur

Haqiqiy sodiqlik

Mijoz sizni yaxshi ko‘radi va muntazam xarid qiladi. Bu eng qimmatli guruh: ular tavsiya qiladi, kechiradi va raqobatchilarga kamroq qaraydi. Ular bilan ishlash — ushlab qolish va minnatdorlik: alohida e’tibor, yangiliklar haqida birinchi xabar, fikrlarini so‘rash. Asosiy xavf — ularni odatiy narsa deb qabul qilib, e’tiborsiz qoldirish.

Yashirin sodiqlik

Mijozga brend yoqadi, lekin u kam xarid qiladi. Sabab munosabatda emas, tashqi to‘siqlarda:

• Do‘kon uzoq yoki ish vaqti noqulay
• Narx mijoz uchun har doim ham mos emas
• Kerakli tovar har doim mavjud emas
• Mahsulot kamdan-kam kerak bo‘ladi

Masalan, mijoz restoraningizni yaxshi ko‘radi, lekin u shaharning boshqa tomonida yashaydi. Yetkazib berish, yangi filial yoki kichikroq porsiya bu guruhni haqiqiy sodiqlarga aylantirishi mumkin. Ular bilan ishlash — to‘siqni topish va olib tashlash.

Soxta sodiqlik

Mijoz tez-tez xarid qiladi, lekin brendga hech qanday bog‘liqlik sezmaydi. U yaqinlik, odat, monopoliya yoki bonuslar sababli keladi. Bu eng aldamchi guruh: raqamlarda u sodiq ko‘rinadi, lekin yaqinda raqobatchi ochilishi bilan yo‘qoladi. Masalan, mahalladagi yagona do‘kon xaridorlari — yonida boshqa do‘kon ochilguncha.

Ular bilan ishlash — xatti-harakatni munosabatga aylantirish: xizmat sifati, shaxsiy e’tibor, ular raqobatchidan ololmaydigan narsa.

Sodiqlik yo‘q

Mijoz kamdan-kam keladi va brendni boshqalardan farqlamaydi. U narx yoki tasodif bilan tanlaydi. Bu guruhga katta resurs sarflash har doim ham o‘zini oqlamaydi. Lekin ular orasida maqsadli auditoriyaga mos keladiganlarni topib, ularga brendni yaqinroq tanishtirish mumkin.

Mijozlaringizni qanday ajratish

1. Xarid ma’lumotlaridan chastotani oling — kim tez-tez, kim kam xarid qiladi
2. Qisqa so‘rovnoma bilan munosabatni o‘lchang — tavsiya qilasizmi, nima uchun tanlaysiz
3. Ikki ma’lumotni birlashtirib, mijozlarni to‘rt guruhga ajrating
4. Har guruh uchun alohida vazifa qo‘ying

Amaliy xulosa

Faqat xarid chastotasiga qarab sodiqlikni baholash xavfli: soxta sodiqlarni haqiqiy deb hisoblaysiz, yashirin sodiqlarni esa yo‘qotasiz. Ikkala o‘lchovni ham kuzatish qaysi mijozlarni ushlab qolish, qaysilariga to‘siqni olib tashlash va qaysilariga kamroq resurs sarflash kerakligini ko‘rsatadi.