Raqobat ustunliklari: qanday topish va mijozga isbotlash

Raqobat ustunligi — kompaniya mijozlar uchun raqobatchilardan yaxshiroq qiladigan narsa. Bu sizning fikringiz emas, mijozning fikri: u nima uchun sizni tanlaydi. Ustunlik aniq bo‘lsa, marketing oson, sotuv tez va narx bo‘yicha bosim kamroq.

Ustunlik bo‘lishi uchun uch shart

1. Mijoz uchun muhim. Siz faxrlanadigan, lekin mijoz e’tibor bermaydigan narsa — ustunlik emas.
2. Raqobatchilarda yo‘q yoki zaif. Hammada bor narsa — bozor standarti, ustunlik emas.
3. Isbotlanadigan. Mijoz uni ko‘rishi yoki tekshirishi mumkin.

Ustunlik turlari

• Mahsulot — sifat, xususiyatlar, assortiment, noyob retsept
• Narx — haqiqatan pastroq narx, bu tejamkor tuzilma bilan ta’minlangan
• Xizmat — tezlik, qulaylik, g‘amxo‘rlik, muammolarni hal qilish
• Ixtisoslashuv — muayyan mijozlar yoki muammolar bo‘yicha chuqur tajriba
• Joylashuv va mavjudlik — yaqinlik, ish vaqti, yetkazib berish
• Kafolatlar — xavfni kamaytirish
• Jamoa — noyob mutaxassislar
• Brend va obro‘ — ishonch, tarix

Qanday topish

Mijozlardan so‘rang. Eng yaxshi mijozlaringiz bilan gaplashing: «Nima uchun bizni tanladingiz? Kimni ko‘rib chiqdingiz? Nima sizni ishontirdi?» Ularning javoblari ko‘pincha kutilmagan bo‘ladi.

Yo‘qotilgan mijozlardan so‘rang. Raqobatchini tanlaganlar: nima uchun? Bu zaif tomonlaringizni va raqobatchi ustunliklarini ko‘rsatadi.

Sotuvchilardan so‘rang. Qaysi argumentlar ishlaydi, mijozlar qaysi savollarni ko‘p beradi, qayerda bitimlar yo‘qoladi.

Raqobatchilarni o‘rganing. Ular nimani va’da qiladi, sirli mijoz sifatida xizmatini tekshiring.

Sharhlarni o‘qing. O‘zingiz va raqobatchilar haqida — mijozlar nimani maqtaydi.

Ustunliklarni baholash

Topilgan barcha ustunliklarni jadvalga yozing va har birini uch mezon bo‘yicha baholang: mijoz uchun ahamiyati, raqobatchilardan farqi, isbotlanishi. Eng yuqori ball olgan bir-ikkitasi — asosiy ustunliklaringiz.

Ustunlikni qanday yetkazish

Ko‘p kompaniyalar ustunlikni umumiy so‘zlar bilan ifodalaydi va u yo‘qoladi. Aniqlik kerak:

• «Tez yetkazib berish» emas — «Toshkent bo‘ylab buyurtma kunida yetkazib beramiz»
• «Tajribali shifokorlar» emas — shifokorlarning ixtisosligi va tajribasi aniq ko‘rsatilgan
• «Sifatli materiallar» emas — qaysi materiallar va ular nima beradi

Isbotlash

• Raqamlar — haqiqiy va tekshiriladigan, o‘ylab topilgan emas
• Jarayon — qanday qilasiz
• Kafolat — yozma
• Keyslar va sharhlar
• Namoyish — sinov, namuna, ko‘rgazma

Ustunlikni saqlash

Raqobatchilar muvaffaqiyatli ustunliklarni nusxalaydi. Uzoq muddatli ustunliklar nusxalash qiyin bo‘lgan narsalarga asoslanadi: jamoa, jarayonlar, madaniyat, mijozlar bilan munosabatlar, brend. Ustunlikni muntazam qayta ko‘rib chiqing va rivojlantiring.

Xatolar

• «Biz eng yaxshimiz» — dalilsiz
• Ustunliklar ro‘yxati o‘ntadan ortiq — hech biri eslab qolinmaydi
• Mijoz uchun ahamiyatsiz narsalarni ustunlik deb hisoblash
• Va’da qilingan ustunlikni har kuni bajarmaslik