Ekspertni pozitsiyalash: mutaxassis o‘z foydasini qanday tushuntiradi

Ekspert pozitsiyalashi — mutaxassis — yurist, buxgalter, psixolog, konsultant, murabbiy, dizayner — o‘zini mijozlarga qanday taqdim etishi: kimga, qanday muammo bilan va nimasi bilan boshqalardan yaxshiroq yordam beradi. Aniq pozitsiyalash mijozga tanlashni osonlashtiradi va mutaxassisni narx bilan raqobatdan chiqaradi.

Nima uchun kerak

Mijoz mutaxassisni tanlayotganda o‘nlab o‘xshash taqdimotlarni ko‘radi: «tajribali», «professional», «individual yondashuv». Ular orasida farq yo‘q. Mijoz o‘z muammosini ko‘radigan mutaxassisni tanlaydi — «bu aynan men uchun» degan his bilan.

Nishani tanlash

Nisha — siz eng yaxshi yordam bera oladigan aniq mijozlar va muammolar. Uni bir nechta o‘lchov bo‘yicha toraytirish mumkin:

• Mijoz turi — kichik biznes, oilalar, IT kompaniyalar, shifokorlar
• Muammo — soliq tekshiruvi, ajralish, bolalar bilan munosabat, jamoa boshqaruvi
• Vaziyat — biznes ochish, ko‘chish, inqiroz, o‘sish
• Natija — qanday o‘zgarish olib kelasiz

Nishani tanlash boshqa mijozlardan voz kechish degani emas. Bu marketingda bitta aniq yo‘nalishni ko‘rsatish degani.

Pozitsiyalash iborasi

Oddiy shablon:

«Men [kim uchun] [qanday muammo]ni [qanday usul bilan] hal qilishga yordam beraman, shunda ular [qanday natija] oladi.»

Misollar:

• «Kichik savdo kompaniyalariga buxgalteriyani tartibga keltirishda yordam beraman — egasi har oy raqamlarni tushunarli ko‘rinishda oladi»
• «Ishdan charchagan mutaxassislarga stress bilan ishlashni o‘rgataman, qisqa kurs formatida»

Ibora oddiy tilda bo‘lsin, kasbiy atamalarsiz.

Dalillar

Pozitsiyalash dalillar bilan mustahkamlanadi:

• Ta’lim va malaka — diplomlar, sertifikatlar, litsenziyalar
• Tajriba — yillar, loyihalar soni, sohalar
• Keyslar — mijoz ruxsati bilan va anonimlashtirilgan holda
• Mijozlar fikrlari
• Ekspert kontent — maqolalar, chiqishlar, kitoblar
• Kasbiy hamjamiyatlar a’zoligi

Dalillar nishangizga mos bo‘lsin: kichik biznes egasi uchun boshqa kichik bizneslar bilan ishlash tajribasi ilmiy unvondan muhimroq bo‘lishi mumkin.

Xizmat formatlari

Pozitsiyalashni xizmatlar tuzilmasi bilan qo‘llab-quvvatlang:

• Kirish xizmati — konsultatsiya, diagnostika, audit
• Asosiy xizmat — paket yoki dastur
• Doimiy qo‘llab-quvvatlash — abonement

Aniq nomlangan va tushuntirilgan paketlar mijozga qaror qabul qilishni osonlashtiradi.

Qayerda ishlatish

• Ijtimoiy tarmoqlar profili va bio
• Sayt bosh sahifasi
• Tadbirlarda o‘zini taqdim etish
• Tavsiya qiluvchilar uchun — ular sizni qanday tasvirlashi kerak
• Tijorat takliflari

Hamma joyda bir xil ibora — shunda odamlar sizni bir xil eslab qoladi.

Xatolar

• Juda keng: «barcha huquqiy masalalar»
• Faqat malaka haqida, mijoz foydasi haqida emas
• Kasbiy jargon
• Nishani tanlab, keyin har qanday mijozga moslashish
• Dalillarsiz katta va’dalar