Chakana do‘kon savdo voronkasi: o‘tkinchidan xaridorgacha

Onlayn do‘konda har bir bosish yoziladi. Oflayn do‘konda esa egasi ko‘pincha faqat kunlik tushumni biladi. Tushum tushib ketganda sababi noma’lum: odam kam kelyaptimi, kelganlar xarid qilmayaptimi yoki kamroq xarid qilyaptimi. Voronka shu uchta savolni ajratadi.

Bosqichlar

1. Yonidan o‘tganlar — do‘kon oldidan o‘tgan odamlar
2. Kirganlar — eshikdan ichkariga kirganlar
3. Tovar bilan tanishganlar — javon oldida to‘xtagan, savol bergan, kiyib ko‘rgan
4. Xaridorlar — chek urilganlar
5. Qaytib kelganlar — yana kelgan va xarid qilganlar

Har bir bosqichni qanday o‘lchash

• O‘tganlar — vaqti-vaqti bilan qo‘lda hisoblash: turli soatlarda o‘n besh daqiqa davomida
• Kirganlar — eshikdagi hisoblagich yoki kamera tahlili; oddiy variant — sotuvchi qo‘lda belgilaydi
• Xaridorlar — kassa tizimidagi cheklar soni
• O‘rtacha chek — tushum cheklar soniga bo‘linadi
• Qaytib kelganlar — sodiqlik kartasi yoki telefon raqami bo‘yicha

Kirganlar va xaridorlar nisbati — oflayn do‘konning konversiyasi. Uni har kuni yozib boring va soatlar bo‘yicha ajrating.

O‘tganlardan kirganlarga

Ko‘p odam o‘tadi, kam kiradi — muammo tashqarida. Peshlavha ko‘rinmaydi yoki tushunarsiz, vitrina zerikarli, kirish noqulay, ichkarida nima borligi ko‘rinmaydi. Vitrina va peshlavhani o‘zgartirib, bir-ikki hafta kirganlarni solishtiring.

Kirganlardan xaridorlarga

Odam kirib, hech narsa olmay chiqsa — sabab ichkarida:

• Kerakli tovar yo‘q yoki o‘lchami yo‘q
• Tovar topish qiyin
• Narx kutilganidan yuqori yoki ko‘rinmaydi
• Sotuvchi e’tibor bermaydi yoki aksincha juda tazyiq qiladi
• Kassada uzun navbat

Bilishning eng yaxshi usuli — sotuvchilardan xarid qilmagan xaridorlar nima so‘raganini yozib borishni so‘rash. Bir oydan keyin bu ro‘yxat assortimentdagi bo‘shliqlarni ko‘rsatadi.

O‘rtacha chekni oshirish

Xaridorlar soni o‘zgarmasa ham tushum o‘sishi mumkin:

• Bog‘liq tovarlarni yonma-yon qo‘yish
• Sotuvchi qo‘shimcha tovar taklif qilishi — tazyiqsiz, foydali maslahat sifatida
• Kassa oldidagi kichik tovarlar
• To‘plamlar

Qaytib kelishgacha

Xaridorni qaytarish uchun u bilan aloqa kerak. Telefon raqami bilan sodiqlik dasturi, Telegram-kanal, yangi kelgan tovar haqida xabar. Doimiy xaridorlar ulushini kuzating: u kamaysa, xizmat yoki assortimentda nimadir yomonlashgan.

Soatlar va kunlar bo‘yicha tahlil

Voronkani kun soatlari bo‘yicha ajratsangiz, ko‘p narsa ochiladi. Masalan, kechqurun kirganlar ko‘p, lekin xaridorlar kam — chunki shu paytda bitta sotuvchi qolgan va navbat paydo bo‘lgan. Xodimlar jadvalini oqimga moslash ko‘pincha eng arzon yechim.

Xatolar

• Faqat tushumga qarash
• Konversiya pasayganda reklamani oshirish, muammo esa ichkarida
• Sotuvchilar fikrini so‘ramaslik — ular xaridorni har kuni ko‘radi
• Bir vaqtda vitrina, assortiment va narxni o‘zgartirib, qaysi biri ta’sir qilganini bilmay qolish