Tabaqalashtirilgan narxlar: turli segmentlar uchun turli shartlar

Tabaqalashtirilgan (differensiallangan) narx belgilash — bir xil yoki o‘xshash mahsulotni turli xaridorlar guruhlariga, turli vaqtda yoki turli sharoitda turli narxda sotish. Maqsad — har bir segmentning to‘lash imkoniyati va ehtiyojiga moslashib, umumiy daromadni oshirish va ko‘proq mijozga yetib borish.

Farqlash turlari

Mijoz segmenti bo‘yicha. Talabalar, nafaqaxo‘rlar, bolalar, oilalar, korporativ mijozlar uchun alohida shartlar. Muzeylar, transport, ta’lim, fitnes-klublarda keng tarqalgan.

Hajm bo‘yicha. Ko‘p sotib olganga qulayroq shart: ulgurji narx, katta qadoq, abonement.

Vaqt bo‘yicha. Kun soati, hafta kuni, mavsum. Kinoteatrda ertalabki seans, restoranda tushlik menyusi.

Joy bo‘yicha. Turli hududlar yoki savdo nuqtalarida turli narx — logistika va ijara xarajatlariga qarab.

Kanal bo‘yicha. Onlayn va oflayn, to‘g‘ridan-to‘g‘ri va vositachi orqali.

Variant bo‘yicha. Asosiy va kengaytirilgan versiyalar. Mijoz o‘zi tanlaydi — bu farqlashning eng ochiq va adolatli shakli.

Nima uchun kerak

• Turli xaridorlar mahsulotni turlicha qadrlaydi va turli imkoniyatlarga ega.
• Bitta narx ba’zilar uchun juda yuqori — ular sotib olmaydi, boshqalar uchun esa past — ular ko‘proq to‘lashga tayyor edi.
• Sust vaqt va bo‘sh resurslarni to‘ldirish.
• Ijtimoiy mas’uliyat — imtiyozli guruhlarni qo‘llab-quvvatlash.

Ishlash shartlari

Farqlash ishlashi uchun:

1. Segmentlarni ajratish mumkin — talaba guvohnomasi, korporativ shartnoma, vaqt.
2. Qayta sotishning oldini olish — arzon narxda olgan odam uni boshqaga qimmatroq sota olmasligi kerak.
3. Farq tushunarli — xaridor nima uchun narx boshqacha ekanini tushunadi.
4. Qonunga zid emas — kamsitish taqiqlari va iste’molchilar huquqlari qoidalariga mos.

Adolat hissi

Xaridorlar ba’zi farqlashlarni normal qabul qiladi, ba’zilarini esa adolatsiz deb biladi:

Odatda qabul qilinadi:

• talaba va nafaqaxo‘rlar uchun imtiyozlar;
• ko‘p sotib olganga qulayroq shart;
• erta bron uchun afzallik;
• turli xizmat darajasi uchun turli narx.

Ko‘pincha norozilik tug‘diradi:

• bir xil mahsulot uchun sababsiz turli narx;
• doimiy mijozga yangi mijozdan qimmatroq narx;
• yashirin shaxsiy narxlar;
• favqulodda vaziyatlarda keskin narx oshishi.

Amalga oshirish qoidalari

• Har bir farq uchun aniq va ochiq qoida yozing.
• Shartlarni hamma ko‘radigan joyda e’lon qiling.
• Xodimlar qoidani bir xil qo‘llashi kerak — har bir sotuvchi o‘z xohishiga ko‘ra emas.
• Tasdiqlovchi hujjatlarni tekshirish tartibi.
• Natijani kuzating: farqlash haqiqatan qo‘shimcha mijoz va daromad beryaptimi.

Misollar

• O‘quv markazi — ertalabki guruhlar uchun qulayroq shart, chunki kechki guruhlar to‘la.
• Avtoyuvish — ish kunlari kunduzi maxsus narx.
• B2B yetkazib beruvchi — yillik shartnoma tuzgan mijozlar uchun alohida shartlar.

Xatolar

• Juda ko‘p tushunarsiz tarif — xaridor chalkashadi.
• Qoidalarni noizchil qo‘llash.
• Asosiy segmentni arzon tarifga o‘tishga undash — daromad kamayadi.