Narx belgilash usullari: xarajatga, bozorga va qadriyatga asoslangan

Narx belgilashning ko‘p usullari bor, lekin ularni uchta asosiy guruhga birlashtirish mumkin: xarajatga asoslangan, bozorga (raqobatga) asoslangan va qadriyatga asoslangan. Har biri narxga turli tomondan qaraydi va o‘z o‘rnida foydali. Amalda kompaniyalar ularni birlashtiradi.

Xarajatga asoslangan usullar

Mantiq: mahsulotni ishlab chiqarish va sotish xarajatlarini hisoblab, ustiga kerakli foydani qo‘shish.

Turlari:

• «Xarajat plyus» — to‘liq tannarx ustiga ustama.
• Ustama usuli — savdoda: xarid narxi ustiga ustama.
• Zararsizlik nuqtasi — xarajatlarni qoplash uchun qancha sotish kerakligini hisoblab, narxni shunga moslash.
• Maqsadli foyda — kerakli foyda hajmidan kelib chiqib narxni hisoblash.

Afzalliklari: oddiy, tushunarli, zarar ko‘rmaslikni kafolatlaydi — agar xarajatlar to‘g‘ri hisoblangan bo‘lsa.

Cheklovlari: mijoz va raqobatchilarni hisobga olmaydi. Mijoz qadrlaydigan mahsulot uchun ortiqcha arzon, mijoz qadrlamaydigan mahsulot uchun ortiqcha qimmat narx chiqishi mumkin.

Bozorga asoslangan usullar

Mantiq: narxni raqobatchilar va bozordagi odatiy narx darajasiga qarab belgilash.

Turlari:

• Joriy narx — bozordagi odatiy darajada.
• Raqobatchidan pastroq — ulush olish uchun.
• Raqobatchidan yuqoriroq — premium pozitsiya uchun, farq isbotlangan bo‘lsa.
• Tender narxi — buyurtmachi takliflarni solishtirganda.

Afzalliklari: bozorga mos, mijoz uchun tushunarli, narx urushini kamaytiradi.

Cheklovlari: o‘z xarajatlarni e’tiborsiz qoldirishi mumkin — raqobatchining xarajati sizdan past bo‘lsa, bir xil narx sizga zarar keltiradi. Farqlanishni hisobga olmaydi.

Qadriyatga asoslangan usullar

Mantiq: narxni mijoz mahsulotdan oladigan foyda va uning qanday baholashidan kelib chiqib belgilash.

Qanday aniqlanadi:

• mijoz bilan suhbat — mahsulot qanday muammoni hal qiladi va bu uning uchun qanchalik muhim;
• muqobil yechimlar narxi — mijoz siz bo‘lmasangiz nima qilardi;
• iqtisodiy samara — B2B’da mahsulot mijozga qancha tejaydi yoki qo‘shimcha daromad beradi;
• turli narx variantlarini sinash.

Afzalliklari: eng ko‘p foyda potensiali, mijoz nuqtai nazaridan adolatli.

Cheklovlari: murakkab, mijozni chuqur bilishni talab qiladi, segmentlarga qarab qadriyat farq qiladi.

Usullarni birlashtirish

Amaliy tartib:

1. Xarajat — pastki chegarani aniqlang. Bundan pastda sotish mumkin emas, faqat maxsus strategik sabab bo‘lsa.
2. Qadriyat — yuqori chegarani baholang. Mijoz bundan ortiq to‘lamaydi.
3. Raqobat — oraliqda qayerda turishingizni aniqlang: farqingiz qanchalik kuchli.
4. Pozitsiya — narx brendingiz va strategiyangizga mosmi.
5. Sinash — haqiqiy mijozlar reaksiyasini tekshiring.

Soha bo‘yicha xususiyatlar

• Chakana savdo — ko‘pincha ustama va bozor narxi birga.
• Xizmatlar — xarajat (vaqt) va qadriyat.
• B2B — qadriyat va muzokara.
• Innovatsion mahsulotlar — qadriyat, chunki to‘g‘ridan-to‘g‘ri raqobatchi yo‘q.

Xatolar

• Faqat bitta usulga tayanish.
• Xarajatlarni to‘liq hisoblamaslik.
• Qadriyatni so‘ramasdan taxmin qilish.
• Usulni bir marta tanlab, bozor o‘zgarganda qayta ko‘rmaslik.